2023, c’est peut être le moment de recruter un Chief Revenue Officer?
Ces dernières années, le rôle du Chief Revenue Officer (CRO) est devenu incontournable dans le paysage entrepreneurial. Leur présence est devenue critique pour toutes les entreprises de la tech cherchant à optimiser leurs revenus dans un contexte économique difficile. J’ai pu constater l’importance grandissante de ce poste stratégique. Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi le CRO est devenu un acteur clé de la croissance et pourquoi si vous n’avez pas de Chief Revenue Officer, c’est peut être le moment de le recruter.
Selon un rapport LinkedIn, le titre de directeur des opérations de revenus, ou CRO, est celui qui a connu la croissance la plus rapide au cours des cinq dernières années. Et ce n’est pas un hasard. Les CRO sont chargés de gérer les revenus d’une entreprise à mesure qu’ils augmentent, mais leur rôle va bien au-delà de cette simple mission.
Le rôle stratégique du CHIEF REVENUE OFFICER
Le CRO est souvent perçu comme le bras droit du PDG en matière de revenus. Il est responsable de la mise en place d’une stratégie cohérente pour identifier les marchés les plus solides et atteindre les clients qui favorisent la croissance de l’entreprise.
« Maintenant, des entreprises de toutes tailles et de nombreux secteurs réinventent leurs produits, leurs processus de vente et de génération de revenus pour développer des revenus répétables et prévisibles. Cela entraîne le besoin d’un nouveau type de responsable des ventes – quelqu’un qui est chargé d’optimiser tous les processus de génération de revenus au sein de l’entreprise. »
Les CRO ne se concentrent pas uniquement sur les ventes. De plus en plus de dirigeants réalisent qu’ils ont besoin de quelqu’un pour les aider à orienter les décisions stratégiques avant que leurs équipes ne s’engagent et ne passent à l’action sans coordination sur l’impact sur les revenus.
La réflexion se doit être plus globale, dépassant les ventes, intégrant l’ensemble du paysage du marché, la relation client, …
Selon Ed Gaudet, PDG et fondateur de Censinet, une entreprise de cybersécurité dans le domaine de la santé basée à Boston, le CRO doit élaborer un plan pour la mise à l’échelle, codifier la méthodologie de vente et diriger efficacement l’automatisation en interne.
Planifier l’avenir. Les directeurs des revenus sont responsables de projeter confiance et stabilité auprès du conseil d’administration, et deviennent un véritable atout pour tout dirigeant.
L’importance d’une exécution solide
Dans un environnement économique imprévisible, il est essentiel pour le CRO de maîtriser l’exécution des processus de vente et des opérations commerciales. Jeff Elton, PDG de ConcertAI, une entreprise de logiciels de santé basée à Boston, souligne que le CRO doit « resserrer et raccourcir » le lien entre les interactions avec les clients et l’équipe produit, en gardant un œil attentif sur l’évolution des comportements des clients. Ainsi, le CRO fournit un point de responsabilité beaucoup plus élevé et contribue à stabiliser l’entreprise dans un contexte économique incertain.
Les compétences clés du CHIEF REVENUE OFFICER
Les CRO proviennent généralement de postes de direction dans les domaines des opérations commerciales, des ventes ou du marketing, et ont généralement cinq à six années d’expérience. Toutefois, il est essentiel pour les PDG de ne pas se contenter d’évaluer le CV d’un candidat au poste de CRO, mais de prendre en compte la qualité de leur approche.
Comme le souligne Gaudet, « un excellent CRO connaît la différence entre influence et contrôle ». En effet, les grands CRO savent influencer la stratégie de vente et les opérations de revenus tout en restant agiles et résilients.
Leurs traits principaux de caractères? visionnaires, obsédés par la données, passionnés par la gestion et la construction d’équipe, être doté de suffisamment de sang froid pour résister à la pression, capable de sortir du carré.
Le CRO, un levier de croissance
La nomination d’un CRO au sein d’une entreprise doit être perçue comme un investissement stratégique pour stimuler la croissance et explorer de nouveaux marchés. David DeRemer, PDG de Very Good Ventures, une entreprise de conseil en technologie basée à New York, insiste sur l’importance d’un CRO qui comprend intimement l’offre, la valeur et les besoins des clients de l’entreprise. Le CRO doit être capable de tirer parti de ses compétences en développement des affaires il doit posséder de solides compétences en gestion des données, techniques et financières nécessaires pour gérer les nouveaux business models.
La rémunération des CRO : un reflet de leur importance
Le salaire moyen d’un CRO dépasse les 100K euros, et peut monter très haut en fonction de l’entreprise. Les CRO sont désormais considérés comme des acteurs clés du succès et de la croissance des entreprises, et leur rémunération reflète cette réalité.
Un investissement plus que rentable.
Dans un monde où les conditions économiques sont de plus en plus difficiles et où les entreprises doivent sans cesse innover pour rester compétitives, le rôle du Chief Revenue Officer est devenu central. Leur capacité à élaborer et à mettre en œuvre des stratégies de croissance, à maîtriser l’exécution des processus de vente et des opérations commerciales, ainsi qu’à influencer la stratégie de l’entreprise, en fait des acteurs clés de la réussite et de la pérennité des entreprises.
Les entreprises qui cherchent à se développer et à s’adapter aux défis du marché ont intérêt à investir dans ce poste stratégique. L’embauche d’un CRO compétent et expérimenté peut être le facteur déterminant qui permettra à votre entreprise de naviguer dans un environnement économique difficile et d’atteindre de nouveaux sommets.
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