3 conseils détaillés pour vous accompagner dans votre levée de fonds early stage

D'une idée est né un concept; d'un concept est né un business plan et d'un business plan est née votre startup. Bravo, vous vous êtes lancé dans l'aventure de l'entrepreneuriat afin de disrupter ce nouveau monde digitalisé!

Dans votre stratégie de développement, vous avez 2 méthodes pour atteindre le point mort:

• Avoir un modèle économique qui vous permet d'un simple financement en «love money» de ne pas avoir à chercher de financements supplémentaires.
• Lever des fonds une ou plusieurs fois pour investir en R&D, recruter, conquérir des parts de marché,…

Nous allons traiter dans cet article du cas numéro 2 et tout particulièrement de la première levée (early stage) et comme tout le monde n'a pas le portefeuille du phacochère de Wall Street, Donald Trump, voici quelques conseils pour vous accompagner dans votre quête de financement.

Posez-vous les bonnes questions avant de vous lancer

De nombreuses questions peuvent vous aider à bien appréhender votre première levée de fonds. En voici quelques-unes.

Avant tout, êtes-vous prêt à entreprendre?

• La première question essentielle: êtes-vous endurant? Si vous ne possédez pas cette «compétence», vous risquez d'investir à perte du temps et de l'argent dans un projet qui connaîtra de multiples rebondissements.
• A l'heure actuelle, ni un fonds ni un business angel n'investit dans une startup comprenant un seul associé (trop risqué). Il vous faut trouver la ou les personnes complémentaires pour mener à bien votre projet.
• Vous lancez-vous dans l'entrepreneuriat pour de bonnes raisons? Il arrive parfois qu'un entrepreneur se lance dans l'aventure pour quitter le monde du salariat pour ne plus avoir de «compte à rendre». Attention toutefois car si vous partez en levée de fonds, vous allez vous retrouver avec un pacte d'actionnaires, des investisseurs qui vous demanderont des comptes et vous serez responsable de l'argent qu'ils vont vous confier.

Quel est précisément votre besoin en financement?

• Ayez les moyens de vos ambitions! N'avancez pas à tâtons en progressant timidement avec des enveloppes de 20000 euros – 30000 euros par ci par là sans avoir une vision à moyen terme. A coup sûr, cet argent sera dépensé à perte. Faites un business plan au moins sur 18 mois et n'ayez pas peur de mettre à plat toutes les charges nécessaires. 
• Définissez votre besoin en financement précisément. Procéder à une levée de fonds trop faible va vous faire perdre du temps car vous devrez à court terme repartir à la recherche d'un nouveau financement. Procéder à une levée de fonds trop élevée peut vous amener à une dilution des parts non justifiée ou bien déporter votre attention sur trop de recrutements, trop de process à mettre en oeuvre, une gestion administrative trop lourde, là où au démarrage d'une startup le focus doit être mis principalement sur le développement du produit. 
• Définissez la bonne valorisation! Evidemment, les règles classiques ne s'appliquent pas pour une startup qui débute (peu de CA et pas de rentabilité). Préconisez l'approche en 2 temps: 1/ faites l'exercice de valorisation des actifs (codes sources, marques…), valoriser la complémentarité des profils associés et votre proposition de valeurs en comparant avec d'autres valorisations de startups. 2/ Croiser cette valorisation «à la louche» avec une méthode simple mais efficace: combien êtes-vous prêt psychologiquement à céder en terme de pourcentage de capital (à pondérer également en fonction du nombre d'associés)? Une simple règle mathématique vous permettra ensuite avec le besoin en financement de calculer cette valorisation. Par la suite, les rencontres 1-to-1 avec les investisseurs vous permettront de voir si vous êtes à côté de la plaque ou non, l'objectif dans un premier temps étant d'être le plus près d'une valorisation cohérente par rapport au marché.

La valorisation ainsi faite, maîtrisez les cartes du jeu et n'hésitez pas à fixer vous-mêmes le ticket minimum par investisseur. Il est plus facile par la suite de gérer 5 investisseurs qui mettront 40000 euros que 20 qui mettront 10000 euros.

Avez-vous bien anticipé ce roadshow chronophage?

• Préparez-vous à un challenge moral: il va falloir prendre un certain recul pour accepter les critiques, les refus et le temps qui défile.
• Préparez-vous à un challenge physique: il va falloir multiplier les entretiens téléphoniques, les envois de teaser/executive summary, les rendez-vous physiques, les relances. Un petit calcul mathématiques peut vous dresser le tableau qui vous attend. Prenons une petite levée de fonds de 200000 euros avec un ticket minimum attendu de 20000 euros donc 10 investisseurs (moyenne très basse) à trouver. Partons du principe qu'un rendez-vous physique sur 5 aboutit à un acte d'investissement. Préparez-vous donc à faire au minimum 50 rendez-vous physiques sans compter les échanges par emails, les points téléphoniques voire les deuxièmes entretiens physiques nécessaires et les «touristes investisseurs» qui vous font perdre du temps.
• Organisez-vous avec vos associés et/ou vos équipes pour octroyer le temps nécessaire à ce roadshow sans trop délaisser le développement de votre produit. En général, il faut compter 6 mois de travail (à anticiper).

Vous êtes maintenant prêt à affronter votre première levée mais comment s'y prendre pour être efficace?

Abordez les investisseurs avec un teaser percutant

Vous vous sentez démuni devant la montagne qui se présente à vous. En effet, vous avez peu de réseau dans ce monde du financement, vous ne savez pas qui approcher et de quelle façon. Il vous manque les éléments de langage et une certaine méthodologie.

Pas de panique! Ce monde se structure, devient de plus en plus accessible, visible et quelques bons conseils vous permettrons de gagner confiance et vous y retrouver.

Le financement cible se situe entre 200000 euros et 700000 euros environ. Vous avez déjà défini votre propre besoin en financement et le ticket minimum par investisseur. Vous vous êtes confronté à l'exercice du pitch et avez préparé votre plan d'attaque.

Il va vous falloir 2 documents principaux pour votre roadshow investisseurs:

• Un teaser
• Un executive summary qui décrira dans les moindres détails votre teaser

Le teaser est la bande-annonce et l'executive summary le film de votre startup.

L'envoi du teaser va être votre premier contact avec l'investisseur potentiel, il faut donc le soigner et capter l'attention. Voici un modèle de teaser à adapter à votre business. Si vous êtes passé précédemment par l'exercice du business model canvas, la création de ce document sera d'autant plus facile.

Ce teaser doit être synthétique, 2 pages maximum pour retenir l'attention car l'investisseur a bien souvent peu de temps à vous consacrer. Dans un second temps, s'il le souhaite, envoyez-lui votre executive summary et après un échange téléphonique et si vous détectez un véritable intérêt de sa part, programmez un entretien physique.

Quelles structures d'investissement approcher? Comment s'y prendre?

Multipliez les pistes et soyez maître à bord

Après quelques recherches sur internet ou quelques informations glanées autour de vous, vous allez devoir vous y retrouver parmi les solutions suivantes: love money, business angels, fonds d'investissements «early stage» / «capital-risque» / «capital risque mid-stage», prêts bancaires, crowdfunding, aides d'Etat, subventions, incubateurs/accélérateurs…

Nous ne parlerons pas ici des fonds de capital développement (séries A, B, C) mais nous focaliserons sur la stratégie à mettre en oeuvre pour opérer votre levée de fonds early stage. Vous pourrez être amené plus tard à approcher les fonds d'investissements spécialisés en capital-développement (ex: 123Venture) quand votre startup sera devenue une PME mature mais, pour le moment, il n'est d'aucune utilité de les contacter.

Love money

• C'est la première étape de votre levée: solliciter votre entourage proche pour constituer un apport initial.
• Vous avez déjà créé un lien de confiance et cette première somme vous permettra d'enclencher le reste du financement.
• Exemples: parents, amis proches, collègues de confiance.

Business angels

• Il s'agit de «personnes physiques» ayant la capacité financière d'investir dans le monde des startups non côtées. Leurs intentions peuvent être multiples: diversifier leurs placements financiers, réduire leur IR ou leur ISF ou bien encore s'investir dans un écosystème qu'ils connaissent tout en espérant faire une belle plus-value ou parfois même par simple philanthropie (et oui ça existe!).
• Regroupés par associations ou travaillant en solo, ils sont de plus en plus identifiables et organisés. Soyez pro-actifs et cherchez les business angels qui peuvent également vous apporter une expertise, un réseau et donc bien plus que de l'argent. Pour cela rapprochez-vous de sites web tels que fundme.co ou bien utilisez des outils comme Linkedin en cherchant par mots clés: «business angel», «investisseur», «investor».
• N'hésitez surtout pas, avec leur accord, de les tenir informés de l'avancée de votre recherche d'autres business angels. Le phénomène de «suiveurs» est fréquent dans ce milieu et un refus initial peut se transformer en acte d'investissement plus tard.
• Exemples d'associations de business angels: Paris Business Angels, Lyon Angels, Angels Santé.
• Exemples de business angels: Xavier Niel, Olivier Mathiot, Denys Chalumeau, Marc Simoncini.

Fonds d'investissements «early stage»

• Ils ne sont pas encore assez nombreux car se positionnent à une étape très «à risque» du financement de votre startup mais commence à émerger et à se structurer. C'est clairement les fonds que vous devez approcher en priorité, avec une faible dilution des parts à la clé, même s'ils reçoivent un très grand nombre de dossiers. A vous de vous démarquer!
• L'avantage de ce type de structures c'est qu'il s'agit bien souvent de fonds constitués d'entrepreneurs à succès qui connaissent donc bien l'écosystème et vous apporteront bien plus que de l'argent

• Exemples: Side Capital, Partech Entrepreneur II.

Fonds d'investissements «capital-risque» & «capital-risque mid stage»

• Trop tôt pour espérer un ticket de leur part car ils vous demanderont un minimum de CA (bien souvent autour de 1M€) mais un intérêt à les contacter dès maintenant pour vous faire connaître.
• Même si le refus est inévitable, si votre projet attire leur attention, il est intéressant de garder le contact et de les informer régulièrement de l'avancée de votre projet (un mail / mois ou par trimestre). Vous serez peut-être amené à procéder à une deuxième levée de fonds pour accélérer votre développement et ce type de structure sera la bonne cible.
• Gardez le contact avec eux permet le jour de votre deuxième levée d'avoir montrer pendant plusieurs mois l'évolution de votre startup et d'avoir créé un lien de confiance. Bien souvent, le plus compliqué pour un fonds qui ne vous connait pas, c'est de prendre le risque d'investir dans une équipe qui peut s'avérer peu fiable, peu complémentaire.
• Exemples: ISAI, Newfund, Hi Inov.

Plateformes de crowdfunding

• Il s'agit de plateformes web jouant le rôle de tiers de confiance en vous mettant en relation avec différents investisseurs privés (rencontres physiques, pitch…).
• Ces plateformes vont prendre bien souvent des frais fixes d'avocat et une commission sur la levée de fonds mais vous facilitera l'accès à des investisseurs.
• Ce type de plateformes est intéressant si vous cherchez uniquement de l'argent et ce dans un délai assez court car le relationnel avec les investisseurs est plutôt distant mais la levée rapide car ils ont déjà un pool d'investisseurs fidèles. A tester si les autres leviers décrits précédemment n'ont pas porté leurs fruits.
• Exemples: Anaxago, Wiseed.

Autres leviers

• D'autres pistes vous permettront de compléter ou abonder votre financement: prêts bancaires, prêts à taux zéro (sans caution personnelle), aides d'Etat, subventions, incubateurs/accélérateurs.
• N'hésitez pas à passer des concours pour obtenir quelques financements supplémentaires non négligeables et surtout vous donner de la visibilité au sein de l'écosystème.
   

Tous ces conseils sont le fruit d'un vrai retour terrain mais n'ont pas vocation à être exhaustifs. Pensez à montrer une certaine confiance en vous tout en accueillant positivement les critiques. Les fonds ou les business angels investissent avant tout dans une équipe, capable de se remettre en question, de faire pivoter leur business model et d'être suffisamment endurant pour affronter toutes les épreuves de l'entrepreneuriat.

Un entrepreneur endurant, confiant, organisé et qui saura appliquer ces conseils mettra toutes les chances de son côté et lui permettra d'anticiper les besoins en trésorerie de sa startup!

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