5 problématiques (et solutions) rencontrées par les startups françaises

Jérôme Masurel : Il faut évidemment connaître la cible visée pour se faire connaître. En B2B, les recommandations et les communications sur les médias professionnels sont à privilégier alors que le B2C nécessite une communication plus large et des actions d’emarketing pertinentes. Des actions innovantes de buzz marketing et les réseaux sociaux peuvent aider à créer de la notoriété à moindre coût.

Oleg Tscheltzoff : Il est difficile de se faire connaître lorsque l’on se lance dans l’aventure « startup ». Une solution efficace pour y remédier est de créer un produit qui soit intrinsèquement « viral ».

Un très bon exemple est Leetchi car celui qui créer une cagnotte va l’envoyer à des dizaines d’autres personnes qui vont être invitées et devenir de facto de nouveaux clients. C’est l’effet bouche à oreille.

La viralité peut se faire via un système d’invitation et d’incitation à l’invitation, soit par le lancement d’un produit disruptif suscitant lui-même l’intérêt des consommateurs.

Frédéric Mazzella : Pour se faire connaître il faut exploiter les opportunités de communication « gratuite » en utilisant l’actualité et envoyant au bon moement des news/communiqués de presse sur les bons sujets.

« The best marketing is a good product » . Initialement pour se faire connaitre, il faut construire le meilleur produit possible, car généralement lorsqu’une nouvelle activité apparait plusieurs groupes (startups) le proposent. Les startups construisent collectivement la connaissance de cette nouvelle activité, et la startup qui va réussir à grandir le plus rapidement sera celle qui offre le meilleur produit, la meilleure expérience de service car les gens se passeront le mot dans la communauté pour indiquer quel est le meilleur produit (à ressources financières égales bien entendu).

Jérôme Masurel : Le point critique consiste à définir l’équilibre entre la maturité du projet, les besoins financiers, la valorisation et les interlocuteurs (business angels, fonds…). L’idéal est d’être entouré de personnes expérimentées sur le sujet (entrepreneurs, leveurs de fonds…).

De nombreux fonds sont aujourd’hui disponibles pour les jeunes projets en amorçage ce qui n’était pas le cas il y quelques années.

Oleg Tscheltzoff : Créer un site internet ou un service devient aujourd’hui de moins en moins cher. Il est donc possible de commencer avec très peu de fonds personnels puis de se tourner vers la famille et les amis. Mais on a vite fait le tour.

Lorsque de plus gros besoins de financement apparaissent, il faut alors s’orienter vers les business angels qui sont de plus en plus nombreux. Il existe des associations, des plateformes… pour les trouver. Il ne faut pas hésiter à les solliciter.

Soulignons tout de même qu’il existe une très forte concurrence entre les startups pour séduire ces investisseurs. Mais si le produit est bien conçu, qu’il existe un vrai marché et qu’il y a un peu de traction (générer un peu de chiffre d’affaire, avoir quelques clients, quelques utilisateurs…), lever des fonds devient vite rapide.

Le crowdfunding fonctionne surtout lorsque l’on souhaite financer un produit plutôt qu’une startup. Les communautés préfèrent participer à une idée ou un projet plutôt qu’une entreprise en soi.

Frédéric Mazzella : Les investisseurs recherchent 3 paramètres pour pouvoir investir :

1. Le marché : y a-t-il un marché, une appétance pour ce nouveau service ?
2. Le business model : y a-t-il un vrai business model concernant l’activité ?
3. L’équipe : l’équipe que j’ai devant moi saura-t-elle réaliser cette ambition ? Saura-t-elle pivoter si besoin dans sa croissance et son histoire ?

Jérôme Masurel : Selon les moyens disponibles une agence (recommandée) peut tout à fait intervenir sur les premières versions. L’idéal est d’internaliser ensuite les compétences pour être le plus réactif possible dans les évolutions.

Oleg Tscheltzoff : Que la startup le développe en interne ou sous-traite auprès d’une agence, le fondateur doit toujours être près de ceux qui s’occuperont du site internet. Le responsable du site web est un des piliers de toutes startups.

Il ne faut pas un théoricien mais quelqu’un qui identifie clairement le produit. Le site est la vitrine de la startup.

Frédéric Mazzella : Des startups réussissent à créer un site sans savoir coder. Cela demande de la part des fondateurs une excellente notion de qualité produit, la conception d’un service efficace et de bonnes aptitudes de spécifications pour pouvoir déléguer la réalisation.

Aussi, il faut monitorer au jour le jour la réalisation et être extrêmement exigeant sur la qualité, aussi bien en ergonomie qu’en rapidité d’exécution.

Frédéric Mazzella : Le meilleur moyen de maîtriser les couts est la créativité. Comme pour la communication, il faut toujours rechercher initialement la solution qui permet de ne pas payer, en tous cas ne pas payer le prix fort, et échanger tout ce dont on dispose.

Au début chez BlaBlaCar, j’échangeais des plateformes de covoiturage (plateformes SAAS) contre plein d’autres choses (communication, meubles, etc…). Je disposais d’un jeton : une plateforme de covoiturage. Quand je trouvais une entreprise qui pouvait nous apporter quelque chose, je lui proposais une plateforme de covoiturage et lui demandais si en échange elle pouvait m’apporter ceci ou cela. Une sorte de troc de service !

Oleg Tscheltzoff : Une startup a un faible budget. Disons le clairement : le meilleur moyen de maîtriser les coûts est d’être au four et au moulin. L’équipe fondatrice doit savoir tout faire (chef de produit, responsable marketing, responsable financier…).

Les fondateurs ne se payent généralement pas et passent aussi par des prestataires ce qui réduit les coûts. Il est donc préférable d’être toujours deux ou trois pour débuter. Se lancer seul est très difficile.

Ce problème est résolu lorsque l’entreprise commence à embaucher du personnel spécialisé par la suite.

Jérôme Masurel : Le bootstrapping (réduction des couts au maximum) permet d’avancer sereinement et de ne pas mettre en danger le projet si les financements tardent à arriver.

Des bureaux en pépinière, des contrats de travail souples (stages, CDD…) ou la sous-traitance permettent de maintenir des couts de structure limités.

Oleg Tscheltzoff : Dans l’idéal, l’un des fondateurs doit être le CTO (Chief technology officer, directeur de la technologie) et la tête pensante. Délocaliser la recherche, la conception ou le savoir-faire est beaucoup plus dur.

Jérôme Masurel : Il faut tout d’abord identifier la valeur ajoutée principale du projet (marketing et commerciale, innovation et technologie…) pour internaliser les bonnes ressources. Le talent des fondateurs permettra ou non de s’adjoindre les meilleures compétences.

Frédéric Mazzella : Il faut comprendre quels sont les composants indispensables à la valeur ajoutée du projet pour les internaliser. Il faut à l’inverse externaliser tous les autres c’est à dire les éléments permettants de développer le service mais qui ne sont pas le coeur de métier.