Startups : 9 conseils pour lever des fonds

Stéphanie Pelaprat est PDG et fondatrice de Restopolitan, une startup qui propose une carte de membre donnant accès à un repas offert à chaque sortie au restaurant. Elle a levé 1 milion d’euros en 2010 auprès d’entrepreneurs-investisseurs dont Jaina Capital ( Marc Simoncini – Meetic), Kima Ventures (Xavier Niel – PDG d’Iliad, et Jérémie Berrebi), Steve et Jean Emile Rosenblum (Pixmania) ou encore Jacques-Antoine Granjon et Ilan Benhaim (Vente Privée).

• 1. Des chiffres qui parlent : Allez voir des investisseurs en ayant déjà quelques chiffres probants et parlants sous le coude. Ils doivent prouver que le produit plait, qu’il se vend, qu’il y a un minimum de traction etc… C’est au choix, mais il faut qu’il y ait quelque chose. Lever des fonds n’est pas une fin en soit. Cela sert à accélérer suite à un frétillement de croissance.

• 2. Présentation du dossier : celui-ci doit être simple, propre et concis. Les business angels ou les capital-risqueurs n’ont que quelques minutes à vous accorder lors d’une première lecture de dossier. Il faut donc être très clair sur la problématique à laquelle le produit répond, sur la façon dont on y répond et les perspectives. Il faut a minima un proto et des retours utilisateurs. Cinq slides peuvent suffire.

• 3. Business model : je recommande d’avoir testé le business model en amont afin de s’assurer qu’il soit crédible et qu’il suscite de l’intérêt. Expliquez de manière très factuelle quels sont les canaux d’acquisition, les taux de transformation, les couts et les revenus générés. Il faut à tout prix bannir les arguments du type: « bah on va faire des achats de mots clés, ça marche bien il parait bien, et on sera à 300 ventes par jour. On complétera avec de la pub sur le site ».

• 4. Suivi de rendez-vous : qu’il soit positif ou non, « feedback is a gift » (« les retours de commentaires sont un cadeau »). Envoyez un mail de remerciement après chaque présentation, soyez à l’écoute des retours qui vous sont faits, acceptez d’être challengé et sachez rebondir de façon limpide. Tout le monde sait que le business plan ne se passe jamais comme prévu. En revanche, le rôle de celui qui investit est de déceler votre capacité à rebondir et à fédérer une équipe.

Frenchweb a interviewé Stéphanie Pelaprat en 2010 au sujet de sa levée de fonds :

Jérôme Masurel est fondateur de 50 Partners, une solution d’accompagnement des jeunes entreprises innovantes, et co-fondateur de Investir en Direct, une communauté d’entrepreneurs et d’investisseurs qui sélectionne des start-ups pour les accompagner financièrement.

• 1. Bien définir l’état d’avancement du projet et donc les montants qu’il est possible de lever à ce stade. Il est difficile pour un entrepreneur d’être clairvoyant sur ce point. Il est pourtant primordial de bien comprendre la maturité de la société (amorçage, pré-produit, pré-revenus…) pour déterminer le financement raisonnable qui peut être envisagé (100 00 euros, 500 000 euros, 1 million d’euros…).

• 2. Identifier les investisseurs potentiels qui sont adaptés à cette étape (business angels, fonds d’amorçage, venture-capital…) et à votre secteur (software, média, biotech…). De nombreux investisseurs seront prêts à vous recevoir mais vous perdrez beaucoup de temps pour rien si vous ne filtrez dès le départ.

• 3. Valorisation : ne passez pas trop de temps à réfléchir à la valorisation. Elle est souvent déduite du montant levée et d’une dilution raisonnable autour de 20-25%. D’autant plus que les conditions de pacte, associées à l’opération, peuvent avoir un impact significatif sur les valorisations faciales initiales. Une valorisation annoncée trop importante est souvent bloquante avant même d’entamer les discussions.

• 4. Préparez-vous très sérieusement : une présentation d’investisseur est souvent un fusil à un coup. La présentation support doit être irréprochable, votre discours doit être répété des dizaines de fois, les chiffres et les données doivent être claires et précises.

• 5. Entourez-vous : l’entrepreneur maitrise rarement le processus de levée de fonds qui nécessite beaucoup d’expérience (combien, qui, quand etc.), et peut se prendre les pieds dans le tapis pour de mauvaises raisons. Entourez-vous d’autres entrepreneurs qui sont passés par là, ou bien de professionnels comme des leveurs de fonds.