L’arsenal marketing de Sellsy
Alain Mevellec est cofondateur et directeur du développement de Sellsy, solution logicielle en ligne de suivi du cycle client: prospection, vente, facturation, suivi client et marketing. Il a créé sa première entreprise à 24 ans, une agence de publicité. En 2004, il lance un site de rencontre avec Frédéric Coulais (2ème cofondateur Sellsy) et s’installe à La Rochelle puis en 2009, Sellsy a été créé. Aujourd’hui spécialiste du marketing et du design, il se concentre sur le développement produit et sa commercialisation.
FrenchWeb : Quels sont les principaux objectifs de votre stratégie de communication?
Alain Mevellec: Notre objectif tourne aujourd’hui à 100% autour de la génération de lead, car c’est ce qui permet de faire croître le plus rapidement le business. Cette stratégie nous a permis de passer de 15 à 45 personnes en un an sans faire appel à un financement extérieur: il s’agit donc d’un mode de fonctionnement extrêmement performant qui nous permet de croître rapidement.
Bien entendu, nous sommes également conscients du besoin de renforcer la notoriété de notre marque et c’est un sujet sur lequel nous allons progressivement monter en puissance. Sans doute avec le soutien d’une levée de fonds.
Quelle est votre problématique majeure en matière de communication?
En tant que startup, nous devons essayer d’utiliser notre budget de la façon la plus efficace possible: il ne nous est en effet pas possible d’envisager de grandes campagnes en affichage ou en presse.
Nous regardons donc avant tout la rentabilité de chaque euro investi. Avec le marketing digital, nous sommes capables de suivre très précisément les résultats de nos actions et des contenus que nous publions. Cela nous permet d’avoir une vraie optimisation de nos investissements, mais aussi de pouvoir appuyer quand une source se révèle intéressante.
Quels sont les outils marketing les plus efficaces?
Notre particularité est de produire nous même un logiciel puissant pour l’acquisition client. Nous sommes donc les premiers beta testeurs de notre solution et pouvons l’enrichir à loisir pour améliorer ses performances.
Aujourd’hui Sellsy permet de gérer deux grands canaux de lead gen: l’inbound et l’outbound.
Les outils d’inbound vont permettre de qualifier et scorer les leads entrants par nos outils de recrutement (formulaires sur notre site ou landing pages dédiées, par exemple sur nos contenus). Pour faire simple, nous allons pouvoir tracker le comportement d’un visiteur sur notre site et attribuer un score à chaque page visitée ou action effectuée. Cela marche même quand le visiteur est encore anonyme, c’est donc un outil puissant de connaissance du lead.
Quand le commercial appelle, il a déjà une idée précise de la demande du prospect. Si par exemple le lead a visité la page « Sécurité » et la page « Politique de confidentialité », le commercial sait qu’il doit inclure une bonne dose de réassurance sur ces sujets lors de son call.
Pour l’outbound, c’est à dire le traitement de listes de contacts froids, par exemple obtenus sur un salon, c’est un peu le même principe. Vous allez pouvoir créer les prospects sur Sellsy puis les engager dans un scénario de marketing automation, avec des envois d’emails sur une séquence prédéfinie. Là encore, les actions prospects peuvent être scorées. Il devient alors très simple de détecter les leads chauds, c’est à dire ceux qui engagent avec vos messages.
En ce qui concerne votre stratégie de génération de leads, quels sont les canaux que vous activez en priorité?
Nous utilisions un mix de solutions classiques de lead gen comme Google Adwords, IKO, Corporama ou Linkedin Sales Navigator, associé à une vraie stratégie de contenu.
Nous utilisons très régulièrement les ateliers en ligne, qui se distinguent des autres générateurs de leads, pour animer notre prospection et informer notre base client. Nous sommes donc très habitué à ce média.
De manière générale, le partage d’écran est au coeur de notre stratégie commerciale : plus de 80% de nos ventes se déclenchent de cette manière, en one to one.
Alors bien sûr si ça marche en individuel, ça marche aussi en réunions : plus on est de fous…
Un atelier FrenchWeb permet de mettre un nombre important de prospects à votre écoute attentive pendant 45 minutes. Toutes nos participations nous ont permis d’enchainer sur plusieurs leads chaud et de conclure des ventes, souvent importantes.
Quels conseils donneriez-vous pour réussir un atelier en ligne?
- Etre bien prêt au niveau de ce qui va être présenté. Il est utile d’utiliser plusieurs bureaux, d’avoir tous vos onglets prêts pour votre démo et surtout de faire ça en équipe. Un micro externe peut aussi grandement améliorer la qualité de votre audio, on en trouve à 50 dollars sur Amazon.
- Le plus important je pense est la qualité de votre réseau : combien d’ateliers en ligne ont été ruinés pour un wifi qui coupe ou un switch faiblard sur le réseau. Pour une qualité optimale, vous devez être connecté en filaire et via un réseau de qualité à votre source primaire de connectivité internet : box, arrivée fibre…
- Pour le contenu, il faut éviter d’être trop commercial, et créer une vraie trame narrative, apporter une vraie valeur ajoutée à votre contenu. Une bonne diction, le ton et le rythme sont essentiel. S’il s’agit de lire de façon monocorde un document word en achoppant sur pleins mots, autant arrêter tout de suite.
- La qualité de vos slides est importante aussi mais gardez à l’esprit que vous avez le son et l’image : éviter de trop surcharger vos visuels pour garder l’attention de l’audience sur votre diction.
- Nous avons généralement un speaker et une, voire deux personnes pour traiter les questions. Il est très important de maintenir la relation par chat dynamique sans impacter le speaker, qui doit pouvoir dérouler sans être interrompu.
- En fin de session les assistants présentent les questions les plus significative, auquelles le speaker peut répondre oralement. Pour les questions trop spécifiques, une réponse par tchat est apportée, assortie d’une éventuelle prise de contact pour une démo par exemple.
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