Retail: les magasins sont fermés, permettez à vos vendeurs d’exercer leurs talents en ligne
Par Laurence Faguer, experte FrenchWeb
Vendre autrement durant le confinement – Idée #1
L’interview que vous allez lire s’est déroulée avant le confinement. Fin février, au milieu de son stand très animé lors de la conférence eTait West à Palm Springs (Californie), Allon Caidar, le fondateur et CEO de TV Page avec lequel je m’entretiens, ne pouvait se douter que les bénéfices d’un Programme Ambassadeurs en 2020, sujet de notre conversation, n’aurait que plus de sens au moment où vous lirez ces lignes.
En synthèse (contexte hors pandémie)
- Les jeunes générations ne voient plus la publicité, ils suivent des personnes. Et ils achètent en ligne.
- Or il est impossible pour une enseigne de « contrôler » les faits et gestes de personnes extérieures (micro ou maxi influenceurs, ambassadeurs de marque ) aussi « fans » de l’enseigne ces personnes soient-elles
- Des retailers américains, réalisant qu’ils ont en interne des vendeurs de talents qui eux-même exercent une influence auprès de leurs propres cercles social, ont lancé un programme Ambassadeurs de vidéo commerce qui transforme leurs vendeurs in-store en vendeurs en ligne, auprès de leur propres audiences en social, depuis leur téléphone, 24/7.
- Les vendeurs peuvent réaliser des vidéos et des photos des produits et les publier directement sur le site de l’enseigne (sous son contrôle) avec l’application TV Page.
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En synthèse (contexte pandémie)
Objectifs : Maintenir le chiffre d’affaires. Commissioner les Vendeurs-Ambassadeurs (volontaires) sur les ventes
L’idée : Avec un programme Ambassadeurs via le commerce vidéo, vous pouvez convertir vos vendeurs magasin en une force de vente en ligne, vendant de chez eux vos produits auprès de leurs audiences en social, et auprès de votre propre audience, dans le monde entier, depuis leurs téléphones, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
Pourquoi en parler maintenant ? Parce que la solution existe pour lancer très vite et très facilement un Programme Ambassadeurs s’appuyant sur votre force de vente magasin. En 2-3 jours, et sans ressource interne à déployer, votre Programme Ambassadeurs est mis en place, sous votre entier contrôle avec la plateforme TV Page. De grands groupes ont déjà mis en place avec succès un tel Programme Ambassadeurs; le grand magasin Macy’s; HSN (téléshopping), Motorola (téléphonie), etc… Il est temps désormais d’accélérer sur ce nouveau canal de vente digital.
Exemple : Une page orchestrée par TV Page sur le site de HSN:
Conversation avec Allon Caidar, co-fondateur et CEO de TV PAGE à eTail West (Palm Springs)
:: Pourquoi les Programmes Ambassadeurs sont-ils devenus si importants pour les enseignes et marques américaines, en particulier ceux qui invitent leurs vendeurs en magasin à être des ambassadeurs ?
Allon Caidar : Le consommateur d’aujourd’hui, notamment les millennials et la Gen Z, ne voit et ne répond plus à aucune publicité. Ils suivent des personnes. Ils se connectent à des personnes, parce qu’ils sont nés dans un monde où ils comprennent, et ils acceptent, les connexions digitales, contrairement à ma génération ou à la génération qui m’a précédé. Cette génération cherche cet engagement numérique, très naturellement.
Mais nous devons également tenir compte du fait qu’ils sont en même temps très enclins à acheter des produits en ligne. C’est la deuxième caractéristique unique de ces générations. Elles achètent en ligne et recherchent un engagement digital par le biais des médias digitaux.
Si vous ajoutez 1 plus 1, le résultat final est qu’ils recherchent l’inspiration auprès d’une personne – et non par une publicité – et ils agiront en fonction de cette inspiration. Aujourd’hui, une enseigne doit être capable de créer un parcours d’achat qui témoigne de ce comportement. Le résultat final est que vous recherchez ceci : contrôler ce type d’engagement et le diriger d’une manière qui va créer le plus de valeur pour vous en tant qu’enseigne. C’est exactement l’objectif d’un Programme Ambassadeurs.
:: Très intéressant. Mais sachant cela, il semble assez facile pour une entreprise de bâtir son propre programme en interne – ou de faire grandir une initiative existante – avec 3-4 influenceurs identifiés comme représentatifs de la marque ou de l’enseigne ?
Allon Caidar : Il y a un élément qu’il est vraiment important de comprendre. Afin de déterminer le meilleur programme à mettre en place, vous voulez, en tant que marque ou en tant qu’enseigne, pouvoir avoir un certain niveau de contrôle dans le funnel. Et ce contrôle se fait de deux façons : le contrôle des ambassadeurs et le contrôle du contenu. Ce qui est unique dans ce que nous faisons chez TV Page, c’est que nous apportons tout ce contenu et que nous contrôlons votre site.
« TV Page est en fait la seule solution qui permette au vendeur d’une enseigne ou d’une marque de travailler à distance, si l’on y réfléchit bien. La prise de conscience de l’importance d’un programme d’ambassadeurs augmente rapidement, pour toutes les enseignes »
Allon Caidar, Co-founder CEO TV PAGE
:: Que fait TV Page exactement ?
Allon Caidar : Nous sommes un canal marketing d’ambassadeurs on site. C’est ce qui fait toute la différence, car vouloir gérer ce que font vos ambassadeurs à l’extérieur de votre site est impossible. Vous n’avez aucun contrôle. Le canal marketing on site que nous générons vous permet de devenir un éditeur. C’est là que vous commencez à développer le type de contrôle, à grande échelle, qui compte.
La première étape est de comprendre cela : votre but est de recevoir le contenu, d’être un éditeur et ensuite de contrôler les ambassadeurs. Cela vous permet de générer le maximum de valeur et, également, de parler haut et fort sur ce qui contribue aujourd’hui à un grand nombre d’achats, à savoir la recherche sur Google.
:: Que vient faire Google ici ?
Allon Caidar : Comme nous l’avons vu, les personnes ne fonctionnent plus aujourd’hui en regardant une publicité, ils font une recherche pour le type de produit qu’ils veulent. La seule façon pour vous d’apparaître lorsqu’ils font une recherche, qu’ils regardent des vidéos ou suivent des ambassadeurs, est d’avoir votre contenu sur votre site. C’est le seul moyen. Il est important de comprendre ceci, et d’avoir un bon plan pour le développer afin d’obtenir tous ces avantages.
Allon Caidar : La façon de commencer est de mettre en place un programme qui va vous permettre de devenir éditeur, d’inviter les ambassadeurs à postuler sur votre site, de recevoir les candidatures, de les évaluer et d’accepter celles qui vous conviennent. Ensuite, vous allez recevoir des contenus postés de leur part directement sur votre site et vous allez les contrôler en choisissant de la même manière ceux qui vous semblent pertinents. Et enfin, vous commissionnez vos ambassadeurs.
:: Vous vous occupez-vous également de l’aspect rétribution des ambassadeurs ?
Allon Caidar : Ce qui est unique dans TV Page, en plus de gérer le contenu de votre site, c’est la gestion des ambassadeurs. Nous avons toutes les données correspondantes aux ventes qu’ils ont réalisées. Nous pouvons vous livrer des rapports et vous permettre de commissionner vos ambassadeurs directement sur la plateforme. Il s’agit d’un programme complet. Tout ce que vous avez à faire, c’est de nous contacter, car aujourd’hui nous pouvons établir un programme pour vous en 2 à 3 jours.
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Comment fonctionne la plateforme TV Page?
Sur la plateforme :
Inscription : vos nouveaux ambassadeurs sont invités à créer leur propre compte. Vous les acceptez (ou pas)
Puis vous gérez et commissionnez vos ambassadeurs (vos vendeurs, clients et influenceurs dans votre secteur) pour vendre des produits avec vidéo à leur cercle social.
Mission des ambassadeurs : ils réalisent des vidéos ou prennent des photos de leurs achats ou produits qu’ils aiment et recommandent, et ils téléchargent ces vidéos/photos sur la plateforme. Vous gardez le contrôle : vous avez le dernier mot sur la publication ou non d’un contenu sur votre site.
Une fois ces vidéos/photos agréés par vous, et publiées sur la plateforme, les ambassadeurs partagent leur contenu avec leur audience en social, sur tous les réseaux de leur choix, et sur une landing page sur votre site, ce qui génère un nouveau trafic et de nouvelles ventes dans vos magasins et votre site web.
Le contenu : Tout contenu nouvellement publié crée sur votre site des landing pages comportant des vidéos ou images shoppable : les produits montrés dans la vidéo sont identifiés. Le visiteur clique sur chaque produit et arrive sur la page Produit correspondante au produit.
Référencement Google vidéo: ces landing page sont indexées par Google et optimisées pour le référencement des vidéos.
Cet article vous a intéressé ? Je vous invite à suivre mon prochain webinar, le 31 mars, dans le [Decode Media Retail] organisé par French Web. Inscrivez-vous, c’est gratuit !
La contributrice:
Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.
A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.
Laurence est l’une des expertes retail et beautytech de FrenchWeb, vous pouvez régulièrement retrouver ses analyses, et interview sur Decode Retail
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