Qu’est ce que le Buying Intent et comment l’utiliser pour développer vos ventes?
Le petit livre du Marketing SaaS
La plupart des modèles de ventes se construisent sur la connaissance comportementale associées aux données démographiques de ses clients car reposant sur des enquètes consommateurs. Ces modèles doivent être mis à jour afin de déterminer l’intention d’achat de vos prospect, des visiteurs de votre site ou de votre application mobile, afin d’éviter de dépenser de vos budgets pour cibler des consommateurs qui ne montrent aucun intérêt réel pour votre produit.
Le numérique permet d’améliorer vos modèles commerciaux en identifiant les prospects les plus proches de l’acte d’achat. Le retargeting publicitaire a été l’un des outils les plus exploités et malheureusement l’un des plus mal utilisés, permettant d’identifier un intérêt consommateur. Si les excès ont conduit à un renforcement de la législation visant à protéger le consommateur, de nombreuses startups ont intégré cette dimension légale pour développer des services permettant de cerner les prospects intentionnistes.
Analyser la probabilité qu’un consommateur achète votre produit ou service nécessite des informations détaillées sur les clients que vous ne pouvez collecter qu’avec un logiciel. Cependant, une fois que vous avez mis en place une surveillance et une analyse automatisées des clients, les avantages amèneront votre entreprise à un nouveau niveau. Vous pourrez mettre en œuvre de la publicité programmatique, personnaliser chaque message et généralement augmenter votre chiffre d’affaires grâce à une augmentation des conversions.
Qu’est ce que le buying intent?
Le buying intent (également appelée intention d’achat) est la probabilité qu’un consommateur achète un produit ou un service auprès d’une entreprise spécifique. Les professionnels du marketing et des ventes utilisent cette mesure pour évaluer si les clients potentiels sont sur le point de convertir et se concentrer sur le groupe cible le plus prometteur. Ainsi, une fois leurs buyer persona établit ils se concentrent sur les seuls intentionnistes pour personnaliser les activités de marketing et augmenter les conversions.
4 type de profils intentionnistes en fonction de leur parcours client
Comme chaque client atterrit sur votre site ou application avec un objectif différent en tête, l’intention d’achat diffère également. Un prospect peut vouloir vérifier des informations, comparer votre offre avec celle de vos concurrents, ou simplement se renseigner. Cela étant il est néanmoins assez simple de mesurer l’intention d’achat en fonction de l’étape franchi dans le tunnel de conversion.
Quels sont les types d’intentions d’achat et les étapes du tunnel de conversion auxquelles ils correspondent :
1/ Informationnelle = Prise de conscience
Cette intention se produit lorsque les consommateurs recueillent des informations sur un sujet spécifique. Par exemple, une personne peut vouloir lire un article d’information sur les nouveaux véhicules urbains (trotinettes, gyropode, vélo) et, par conséquent, recherche des exemples de pratique sur Google. Ils ne sont pas précisement intéressés par votre produit ou service, mais veulent s’informer ou trouver une solution à leur problème.
Ce type d’intention d’achat correspond à la 1ere étape qui doit initier votre parcours client. Celle de l’évangélisation. On ne parle pas encore spécifiquement de votre produit et service, mais d’une tendance, d’un nouvel usage, d’un besoin. C’est un point de départ pour entrainer vos prospects vers votre offre.
2/ Investigatrice = Réflexion
Les personnes ciblées sont alors dans la phase de recherche et d’évaluation. Elles ont peut-être déjà identifié le produit ou service qu’elles souhaitent acheter, mais elles prennent le temps de comparer différentes marques, de lire des avis et de consulter les réseaux sociaux pour obtenir des informations en ligne.
L’objectif principal de ces prospects est d’évaluer ce que le marché leur propose et de choisir la meilleure option. Pour les convaincre, il est important de leur présenter des offres pertinentes et de personnaliser les messages marketing en fonction de leurs besoins.
3/ Navigatrice = Acquisition
Les visiteurs ayant une intention d’achat navigatrice ont une préférence pour une marque spécifique. Par exemple, lorsqu’une personne recherche « site officiel Sezanne », elle cherche probablement à acheter sur le site de la marque Sezanne.
Comparé aux intentions informationnelles et investigatrices, cette intention est associée à des personnes ayant une forte propension à l’achat. Toutefois bien que vous ayez peut-être réussi à les attirer en tant que prospects, ils ne sont pas encore devenus des clients.
Ils peuvent encore être tentés par la concurrence. C’est le moment de les engager avec des promotions et un marketing plus personnalisé.
4/ Transactionnelle = Service/Fidélité
Le signal d’intention transactionnelle est sans doute le plus recherché, vos prospects sont sur le point de passer commande. Ils sont les plus proches de la conversion, c’est le moment opportun d’avoir une attention particulière. Offrir une promotion personnalisée ou les frais de ports, peut les encourager à passer à l’achat. Ce dernier effort permet d’augmenter par deux votre taux de conversion, il suffit de l’intégrer en amont dans votre stratégie de vente, et d’en intégrer le coût pour bien maitriser vos marges.
Comment mesurer la probabilité d’achat ?
Pour mesurer l’intention d’achat, il est nécessaire de collecter des données à grande échelle. Sans un logiciel avancé de CRM et d’analyse de site web, il est impossible d’enregistrer toutes les informations nécessaires sur les clients. Bien que vous puissiez suivre manuellement certains signaux d’achat, ces données ne vous donneront pas une vue complète de l’ensemble des intentions d’achat.
Voici les données à collecter et comment les traiter :
Pour comprendre ce que font les clients sur votre site web et obtenir des informations sur des utilisateurs spécifiques, il est essentiel de suivre leur activité globale. Cette approche vous permettra de repérer les tendances générales tout en vous concentrant sur un public cible précis.
Les signaux d’intention individuels incluent :
- Comportement des clients : données individuelles sur les clics, les scrolls, les survols, les pages vues, les recherches sur le site et les inscriptions.
- Appareil : données générées par un téléphone portable, un navigateur web ou tout autre appareil utilisé pour naviguer.
- Flux de clics : identifiant client, horodatage, nom et catégorie du produit sélectionné, prix, prix total de tous les produits dans le panier, nombre total de tous les produits dans le panier, durée de la session.
- Enquête : enquêtes de suivi de la marque demandant aux clients ce qu’ils pensent d’une marque spécifique.
Les données agrégées sur le web comprennent :
- Comportement du consommateur : canaux les plus populaires, tendances globales d’achat et de recherche, tendances du marché.
- Site web : volume de trafic, sources et distribution des canaux, consommation de contenu.
- Produit : changements dans la popularité de produits spécifiques, préférences générales des consommateurs et valeur du produit.
Il existe trois méthodes pour collecter ces données :
La première consiste à obtenir les détails de l’intention d’achat en tant que données de première partie, directement auprès des utilisateurs qui ont fourni ces informations. Cela peut être fait via des formulaires de contact, des enquêtes ou des questionnaires de satisfaction.
La seconde méthode consiste à collecter ces données directement sur votre site web sous forme d’activité utilisateur, d’engagement ou d’informations d’achat. Vous pouvez également utiliser des sources de deuxième partie telles que les médias sociaux et les moteurs de recherche pour accéder à des rapports sur les intérêts des utilisateurs et les tendances en ligne.
Enfin, vous pouvez collaborer avec des fournisseurs de données de troisième partie pour commander une recherche professionnelle. Ces fournisseurs mettront en place des panels d’enquête auprès des consommateurs, utiliseront une surveillance Internet et suivront les utilisateurs sur d’autres sites web pour vous fournir des insights de données de troisième partie.
Vous pouvez appliquer ces trois approches séparément ou les combiner pour obtenir la meilleure précision des données et collecter autant de détails que possible sur les consommateurs.
TOOLBOX: quelles sont les solutions pour vous aider à identifier vos prospects intentionnistes?
De nombreuses solutions pour enrichir vos données clients et mieux identifier l’étape dans laquelle se trouvent vos prospects quand ils rentrent en contact avec vous.
DEALFRONT: pour suivre votre activité web, et générer des prospects
SELLSY: un CRM puissant pour enrichir votre base prospect et permettre à vos commerciaux de se concentrer sur les plus intentionnistes
AB TASTY: pour élaborer les scénarios et landing page les plus adaptés aux segments de prospects qui sont en contact avec vous
ZENDESK: pour identifier toutes les intentions d’achats lors des échanges que vos clients établissent avec vous
Quels sont les tarifs et avis des principales solutions?
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