Ask A VC : comment modéliser un compte de résultat — Partie 5/6 : cohérence du modèle
par Rodrigo Sepulveda Schulz, Investor. Advisor. Board member.
À présent, nous avons construit un modèle financier complet pour notre entreprise ; la dernière fois, nous avons ajouté les informations sur les flux de trésorerie qui nous permettent de comprendre combien lever et quand.
Il est maintenant temps de commencer à jouer avec les variables du modèle et de vérifier la cohérence de l’ensemble. J’aime à dire que changer une variable dans un modèle, c’est comme résoudre un Rubik’s cube : changez un côté, et de nombreux autres côtés sont modifiés ; de même pour le modèle : changez une hypothèse, et de nombreuses autres hypothèses devront changer (par exemple, choisir d’aller avec une force de vente directe ou via un distributeur changera les coûts de Ventes et Marketing, les coûts variables comme le Coût d’Acquisition Client, etc.).
Commençons par la première ligne.
Chiffre d’affaires : la plupart des startups présentent généralement un marché adressable de plusieurs milliards (insérez ici votre devise préférée). Néanmoins, en année 5, la plupart des startups ne visent encore seulement qu’un revenu entre 10 et 20 millions. Et bien sûr, elles disent vouloir révolutionner ce marché avec leur produit
Prenons une moyenne et visons un marché adressable (TAM) de 5 milliards (et exploitable (SAM), mais cela sera pour un autre article).
Un revenu de 20 millions sur un marché de 5 milliards, c’est… 20/5000 x 100 = 0,4 % de part de marché. Peu importe comment vous le modifiez, marché de 10 milliards, 2,5 milliards ou un revenu de 30 millions, vous êtes toujours autour de 1 % de part de marché (plus ou moins) au mieux. Vous ne révolutionnez aucun marché ; vous devenez à peine un nouveau point sur le radar de n’importe quel marché.
Les capital-risqueurs ne veulent pas que vous visiez un petit marché (c’est-à-dire moins de 1 milliard) car même si vous atteignez 40 % de part de marché, ce n’est qu’une entreprise de 400 millions de revenus à terme, et en fonction du multiple EV/revenu ou EV/EBITDA, vous serez probablement une entreprise qui n’aura pas une grande valorisation, comparativement, car potentiel de croissance ultérieur très faible, sauf à redéfinir son marché…
Donc, la bonne manière d’ajuster votre modèle est soit d’étendre le modèle de 2 à 3 ans (c’est-à-dire montrer 7 à 8 ans de projections), soit d’être plus agressif dans les ventes et montrer comment vous atteignez au moins 100 millions de revenus ! Adoption plus rapide des clients, prix plus élevés, plus de flux de revenus, contrats récurrents, stratégies anti-churn, effets de réseau ou un marché adressable beaucoup plus grand, avec moins de concurrence et un excellente avantage compétitif ! L’astuce ici est que vous ne gagnerez probablement pas d’argent les 2 premières années (période de R&D), mais ensuite vous devez atteindre 1 million de revenus le plus rapidement possible (un point d’étape habituel pour montrer l’adéquation Produit-Marché), puis appliquer la technique T2D3 par exemple (tripler les revenus pendant 2 ans, puis doubler pendant 3 ans), ce qui dans ce cas est 1m x 3 x 3 x 2 x 2 x 2 ce qui donne 1m > 3m > 9m > 18m > 36m > 72m… Vous vous approchez de 100 millions de revenus en 5ème ou 6ème année de ventes. C’est ce que vous devriez viser.
Plusieurs de mes entreprises en portefeuille ont fait exactement cela, atteignant 100 millions de revenus en 5 ou 6 ans, ou même franchissant le milliard de revenus en à peine 7 à 8 ans d’opérations.
Une fois que nous avons ajusté l’ambition et le marché à un potentiel de croissance approprié dans un marché adressable correct, nous pouvons analyser le compte de résultat de 2 manières.
L’analyse verticale calcule les ratios de tous les coûts par rapport aux revenus ci-dessus. Vous pourriez le faire par mois, mais je ne suis pas sûr que cela soit vraiment utile ; je tends à le faire par année. Vous pouvez le faire en ajoutant 5 colonnes entre les colonnes des années et des mois. Bloquez la ligne de revenus avec un $ dans la formule, et glissez à droite et vers le bas. Ajustez le formatage par la suite.
Ajoutons une section d’analyse verticale au modèle
Naturellement, vous avez regroupé toutes les dépenses par catégorie, soit dans un onglet séparé à présent, soit vous les avez regroupées avec la commande « grouper », ne laissant que le S/T pour chaque section.
En regardant mon modèle maintenant (remarquez que je n’ai pas encore mis à jour les prévisions de revenus), je vois par exemple que le S/T pour l’approvisionnement en T-shirts passe de 22,5 % du revenu en année 1 à 11 % en année 5. C’est une belle amélioration avec le temps, appelée économies d’échelle.
En regardant la marge brute, elle passe de -252 % en année 1 (je ne m’inquiéterais pas trop de la première année), à 36,1 % en année 5. Je voudrais peut-être atteindre un plateau au-dessus de 50 % de marge brute en année 3 ou 4 car j’ai encore beaucoup de dépenses à prendre en considération. C’est un domaine d’optimisation à développer pour ma startup de T-shirts, ou un domaine à creuser si je parle à un investisseur potentiel.
En regardant les ventes et le marketing, je commence à 289,5 %, et je descends sur une belle pente, jusqu’à 29,8 % en année 5 ; mais c’est encore 44 % en année 4. Ma règle de base est que 20 % au maxium (plus ou de moins) devraient être dépensés ici. Pourquoi ? Parce que j’aimerais atteindre 20 % d’EBITDA, pour une entreprise saine ; avec seulement 50 % de marge brute et 20 % en ventes et marketing, cela ne me laisse que 10 % pour tout le reste comme les RH, la Technologie et G&A. Pas beaucoup de marge de manœuvre. Je dois réfléchir sérieusement à la manière de réduire plus rapidement les coûts d’acquisition de clients.
Les coûts technologiques commencent à 108,9 % du revenu, ce qui ne signifie pas grand-chose, car je ne génère pas assez de revenus. Cependant, la technologie n’est que de 2 à 3 % en années 4 et 5. Cela indique que je n’investis pas assez dans la technologie pour une startup technologique, et que la concurrence me rattrapera certainement. Je devrais envisager de dépenser plus en R&D.
Les RH dans leur ensemble semblent représenter une grande partie du coût de la startup, ce qui est normal ; cependant il faudrait peut-être négocier des salaires plus bas au début en échange d’attributions d’actions (BSA), pour que je puisse maintenir cela bas.
La même réflexion peut s’appliquer aux G&A. Je dépense beaucoup en % au début, moins à la fin. C’est parce qu’il n’y a pas beaucoup de revenus au début, et je devrais me concentrer sur comment l’augmenter pour y remédier.
Souvent, lorsque vous faites une analyse verticale comme celle-ci sur un plan financier que vous recevez, les pourcentages par année restent les mêmes pour de nombreuses lignes, montrant que l’entrepreneur a très peu travaillé sur son modèle, et a juste utilisé une formule pour calculer un coût en % des revenus. C’est un signe d’alerte fort pour moi.
Dans un autre cas, j’avais un coût très élevé sous la technologie, pour le développement externalisé quelque part en Europe centrale. J’ai enquêté sur les propriétaires de la société de développement, et elle appartenait au frère du PDG ; dit différemment, les frères retiraient de l’argent de l’entreprise dès le début, et cette information était enfouie mais parfaitement visible dans le plan financier. Nous avons passé sur cet investissement.
Utilisons l’analyse verticale pour optimiser le modèle financier
Enfin, en regardant la ligne de l’EBITDA, je perds de l’argent les 4 premières années et commence à être positif en année 5. Cela peut sembler bon, mais en prenant en compte les autres intuitions ci-dessus, il est clair que je dois commencer à gagner de l’argent plus tôt, réduire les coûts et essayer d’atteindre la rentabilité en année 3 ou 4. Je jouerai avec les chiffres dans la partie 6/6, en prenant en compte ces suggestions.
Il existe une autre analyse puissante qui peut être faite pour montrer à quelle vitesse nous progressons sur chaque ligne : l’analyse horizontale.
Utilisons les analyses horizontale et verticale pour vérifier la cohérence du modèle
Ajoutez simplement 4 colonnes entre l’analyse verticale et les colonnes des mois, et faites un ratio de croissance pour chaque ligne par rapport à l’année précédente. Rappelez-vous que les pourcentages sont délicats : vous devez soustraire 1 de chaque formule (année(n+1)/année(n) – 1) pour afficher une croissance appropriée. Vous pouvez affiner la formule pour prendre en compte une division par zéro et ne rien afficher dans ce cas.
Ici, vous voyez que la croissance ralentit sur presque sur toutes les lignes ; cela signifie que l’entreprise ne bénéficie pas beaucoup d’économies d’échelle, qu’il n’y a pas d’effets de réseau et qu’à ce rythme, la croissance de l’entreprise pourrait stagner. Pas sûr que ce soit une entreprise dans laquelle vous voulez investir. Il n’y a pas de règle générale ici, juste des intuitions qui vous aident à comprendre la logique de l’entreprise. Alternativement, c’est aussi un bon moyen de projeter quelques années de plus de l’entreprise si nécessaire en utilisant les tendances découvertes ici.
La prochaine fois, nous jouerons avec les chiffres et intégrerons une analyse de sensibilité dans le modèle.
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Je fais du conseil pour des entreprises et des startups, et les aide à aborder des questions comme celle-ci et bien d’autres. N’hésitez pas à me contacter sur www.rodrigosepulveda.com.
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