Améliorer l’efficacité des Cold Calls : Techniques et Conseils Pratiques
Le cold calling, ou la prise de contact à froid, reste l’une des meilleures tactiques de vente courante pratiquée par les meilleurs acteurs du Saas pour faire connaitre leurs solutions et développer leur chiffre d’affaires. S’il est souvent mal vu, perçu comme intrusif ou dépassé, lorsqu’il est bien réalisé, le cold call peut pourtant être un moyen puissant d’acquisition de nouveaux clients. Voici quelques bonnes pratiques pour améliorer l’efficacité de vos cold calls.
Rester authentique et honnête :
Dans le monde des ventes, l’authenticité est une monnaie précieuse. Il est essentiel de se montrer transparent et honnête, sans essayer de tromper ou d’embrouiller les clients. Les prospects savent reconnaître un discours de vente trop commercial et n’apprécient pas d’être pris pour cible. Au lieu de cela, engagez une véritable conversation et montrez un réel intérêt pour leurs besoins et leurs problèmes. N’ayez pas peur de vous montrer vulnérable et humain – cela peut renforcer le lien entre vous et votre prospect.
Créer du lien :
Avant d’aborder le sujet de votre offre, prenez le temps de connaître votre prospect. Posez des questions sur leur entreprise, leur rôle et leurs défis quotidiens. Cela montre que vous vous intéressez vraiment à eux et à leurs besoins, plutôt qu’à la simple conclusion d’une vente. Ce lien humain peut grandement améliorer la perception que le prospect a de vous et de votre entreprise.
Préparation et improvisation :
L’équilibre entre préparation et improvisation est un aspect crucial du cold calling. D’une part, avoir un script ou une liste de points à aborder peut vous aider à rester concentré et à ne pas oublier d’éléments importants. D’autre part, il est important de ne pas sembler trop robotique ou répétitif. Soyez prêt à vous éloigner de votre script et à répondre de manière authentique aux questions et préoccupations de votre prospect.
Curiosité et compréhension :
En tant que professionnel de la vente, votre travail consiste à comprendre les besoins de vos prospects et à expliquer comment votre produit ou service peut les aider. Pour ce faire, vous devez être véritablement curieux et désireux d’en savoir plus sur leur entreprise, leur industrie et leurs défis. Posez des questions ouvertes qui encouragent les prospects à partager des informations détaillées avec vous.
La méthode AIDA pour un bon pitch :
La méthode AIDA est une stratégie éprouvée pour capter l’attention de votre prospect et les inciter à agir. Elle implique quatre étapes : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, créer le Désir et encourager l’Action. Commencez par une introduction forte et intéressante qui captera l’attention de votre prospect. Ensuite, suscitez leur intérêt en expliquant comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes. Ensuite, créez le désir en partageant des témoignages de clients ou des exemples de réussites. Enfin, terminez par un appel à l’action clair qui guide votre prospect vers la prochaine étape.
Parler des bénéfices, pas des caractéristiques :
Lorsqu’ils parlent de leur produit ou service, de nombreux professionnels de la vente ont tendance à se concentrer sur les caractéristiques techniques. Cependant, ce qui importe vraiment pour les prospects, ce sont les bénéfices qu’ils peuvent tirer de votre offre. Au lieu de simplement lister les caractéristiques, expliquez comment ces caractéristiques peuvent améliorer leur entreprise ou leur vie quotidienne.
Avoir les bons outils pour gérer ses colds call:
- Une bonne préparation pour réunir votre matériel de prospection et votre documentation commercial, pour vous simplifier la tache, HIGHSPOT ou SEISMIC
- Un super CRM pour gérer son prospects en amont, et bien les suivre: SELLSY ou FOLK font parfaitement l’affaire
- Une très bonne solution de téléphonie, AIRCALL ou RINGOVER sont très adaptées
- Après un cold call, l’email ou le SMS s’imposent, BREVO ou SARBACANE sont là pour vous faciliter la tache
- Enfin si vous mettez des buts au premier coup de pied, un bon gestionnaire de contrat en ligne s’impose, pour cela ONEFLOW est parfaitement adapté
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