Command of the Message : Une méthodologie pour aligner discours commercial et valeur client
Développée par Force Management, la méthodologie Command of the Message se concentre sur l’alignement du discours commercial avec la valeur perçue par le client. Elle aide les commerciaux à structurer leurs messages pour communiquer clairement comment leurs produits ou services répondent aux problèmes critiques des clients, tout en renforçant leur position concurrentielle.
La méthodologie repose sur trois principes clés :
- Articulation de la valeur : Expliquer clairement comment la solution crée de la valeur pour le client.
- Orientation client : Centrer la discussion sur les besoins critiques et les priorités stratégiques du client.
- Différenciation concurrentielle : Montrer pourquoi votre solution est unique et préférable aux alternatives.
Ces principes permettent aux commerciaux de renforcer la pertinence de leur offre et d’augmenter leurs chances de conclure des ventes.
1. Comprendre les problèmes critiques du client
- Identifier les défis majeurs auxquels le client fait face.
- Quantifier les conséquences financières, stratégiques ou opérationnelles de ces problèmes.
- Prioriser les problèmes en fonction de leur impact et de leur urgence.
2. Articuler la valeur de votre solution
- Définir clairement comment votre produit ou service résout les problèmes critiques du client.
- Soutenir vos affirmations avec des preuves concrètes (données, études de cas).
- Montrer les bénéfices mesurables que le client peut attendre (ex. : réduction des coûts, augmentation des revenus, efficacité accrue).
3. Créer des « Value Drivers »
- Identifier les facteurs qui influencent directement la perception de valeur du client.
- Alignés sur les problèmes critiques, ces éléments servent de guide pour structurer le message.
- Montrer comment chaque fonctionnalité de la solution répond à un besoin spécifique.
4. Différencier votre solution
- Mettre en évidence les caractéristiques uniques de votre produit ou service.
- Comparer votre offre à celles des concurrents et expliquer pourquoi elle est supérieure.
- Utiliser des points de preuve pour démontrer votre crédibilité.
5. Engager les parties prenantes clés
- Identifier les décideurs et influenceurs critiques dans le processus de vente.
- Adapter le message pour répondre aux priorités de chaque partie prenante.
- Obtenir leur adhésion en montrant comment la solution s’aligne sur leurs objectifs.
1. Avant la rencontre client
- Recherche approfondie : Collecter des informations sur les objectifs stratégiques, les défis actuels et les besoins implicites du client.
- Construction des Value Drivers : Identifier les facteurs de valeur les plus pertinents pour le client.
- Planification des objections : Anticiper les questions ou réticences potentielles et préparer des réponses fondées sur des preuves solides.
2. Pendant la rencontre client
- Engagement actif : Commencer par valider la compréhension des besoins critiques du client.
- Articulation claire de la valeur : Expliquer comment votre solution répond aux problèmes prioritaires du client.
- Différenciation concurrentielle : Montrer pourquoi votre offre est la meilleure option disponible.
- Validation continue : Obtenir un retour du client pour confirmer que le message est clair et pertinent.
3. Après la rencontre client
- Récapitulation des points clés : Envoyer un compte-rendu structurant les besoins identifiés, les solutions proposées et les prochaines étapes.
- Suivi rigoureux : Maintenir une communication régulière pour s’assurer que le client reste engagé.
- Mesure de l’impact : Présenter des indicateurs montrant comment la solution répond aux problèmes identifiés.
1. Un alignement sur les besoins du client
Cette méthodologie garantit que chaque interaction commerciale est centrée sur les problèmes critiques du client, augmentant ainsi la pertinence du message.
2. Une communication claire de la valeur
En structurant le discours autour des « Value Drivers », les commerciaux peuvent communiquer efficacement l’impact de leur solution.
3. Une différenciation concurrentielle solide
Command of the Message aide à montrer comment votre solution se distingue de celles des concurrents.
Une entreprise proposant des logiciels ERP a utilisé Command of the Message pour conclure un contrat stratégique avec une grande organisation manufacturière. En identifiant les problèmes critiques, comme des inefficacités dans la chaîne d’approvisionnement, et en quantifiant les coûts liés à ces problèmes, ils ont articulé une solution qui promettait une réduction de 15 % des coûts opérationnels. Cette approche claire et ciblée a permis de conclure une vente majeure en moins de trois mois.
- Nécessite une formation approfondie : Les commerciaux doivent être formés pour maîtriser les concepts et les appliquer efficacement.
- Temps d’implémentation : La mise en place initiale de cette méthodologie peut être longue, surtout pour des équipes non habituées à des processus structurés.
