Comment sécuriser son lead investor?

On compare souvent la relation entrepreneur-investisseur à un mariage. Si l’on peut divorcer pratiquement du jour au lendemain, il est impossible pour un entrepreneur de changer d’investisseur quand bon lui semble. Charge à lui donc de choisir le partenaire idoine et d’actionner les bons leviers pour bâtir une relation pérenne.

Trouver le bon partenaire, préalable indispensable

Comme sur un site de rencontres, la recherche du bon partenaire financier doit s’effectuer en se basant sur une liste de critères:

• Mon ambition et celle du fonds sont-elles compatibles?
• Les moyens financiers et l’échéance du fonds me permettront-ils d’atteindre mes objectifs?
• La réputation du fonds, son aura et son écosystème me permettront-ils de franchir une étape dans le développement de mon entreprise?
• Y a-t-il un «fit» humain fort avec l’investisseur qui me suivra?
• L’investisseur a-t-il suffisamment de poids en interne pour défendre mon dossier?
• L’aide que peut m’apporter l’investisseur correspond-elle à mes besoins?

Vous allez vous engager avec le fonds que vous considérez comme idéal pour vous? Attendez avant de vous réjouir. Cela ne présage en rien de la qualité de la relation dans les années à venir. La période d’investissement moyenne d’un fonds de Venture Capital est de quatre à sept ans. C'est à vous, entrepreneur, de créer les conditions optimales. 

Soigner les relations avec son board

La relation entrepreneur-investisseur se matérialise au sein du «board», organe de gouvernance qui réunit régulièrement les principaux actionnaires.

• En amont des réunions du board, l’entrepreneur enverra l’ordre du jour, les slides et les reportings aux participants. Il appellera les différents membres du board pour les tenir informés des nouvelles les importantes, bonnes ou mauvaises. L'entrepreneur doit tenir un discours de vérité afin d’instaurer une relation de confiance avec l’investisseur.
• Pour l’investisseur, le comportement de l’entrepreneur lors des réunions du board préfigure la manière dont il exécutera son plan stratégique : plus il est professionnel, plus l’exécution devrait être de qualité. C'est donc à l’entrepreneur de fixer les règles de fonctionnement du board, et de s’adapter en fonction de la psychologie et de l’importance de chacun. L’entrepreneur doit soumettre ses principales décisions à son board, et faire en sorte qu’elles soient prises par consensus. Brusquer la prise de décisions ou se servir du board comme d’une caisse de résonnance démobiliseraient ses members.
• Un investisseur suit entre cinq et vingt participations en parallèle. L’entrepreneur avisé s’arrangera pour que sa société soit toujours parmi les priorités de son investisseur entre deux réunions du board. Il le tiendra informé des nouvelles de la société et de son écosystème, par le biais de mails réguliers et succincts (sans l'importuner). Il tentera d’impliquer son investisseur au maximum en lui proposant de participer aux réunions importantes (sans lui imposer quoique ce soit).

Outre les actions menées en lien avec la vie de la société, l’entrepreneur devra être fin psychologue lors de la cession, c’est-à-dire à la fin de la relation avec ses investisseurs. L’entrepreneur les informera régulièrement du process de vente de la société. Il leur expliquera notamment les difficultés rencontrées. Lors des négociations finales, il s'efforcera de conserver l'alignement des intérêts entre les actionnaires.

Last but not least, l’entrepreneur apportera des contacts utiles à son investisseur. Il fera régulièrement sa promotion, et lui apportera de la veille et des feedbacks en cas de consultation.

Le choix d'un fonds d’investissement doit donc être mûrement réfléchi et ne doit pas dépendre uniquement d'une question de valorisation. L’alignement des intérêts sur le long terme doit être recherché pour fonder les bases d’une relation solide. Celle-ci perdurera en respectant certains principes de bon sens basés sur la communication, la transparence et la confiance. 

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