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Connaissez vous Toma Bravo, l’un des plus grands fonds de private equity de la tech?

04/02/2025

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🎾 Des courts de tennis à Wall Street : le parcours hors norme d’Orlando Bravo

L’histoire de Thoma Bravo ne commence pas dans une salle de marché de Wall Street ni dans l’une des prestigieuses universités de l’Ivy League, mais dans une petite ville côtière de Porto Rico. Né en 1970, Orlando Bravo, aujourd’hui à la tête de l’un des fonds de private equity tech les plus influents au monde, grandit à Mayagüez, bien loin de l’effervescence financière de New York.

🏆 À 15 ans, il rejoint Bradenton, en Floride, pour s’inscrire à l’école de tennis de Nick Bollettieri, qui a formé les plus grands champions : Agassi, Becker, Seles, les sœurs Williams, et tant d’autres.

Mais très vite, Orlando Bravo admet que s’il est bon, il ne sera jamais l’un des meilleurs. Sa grande leçon, apprise lors de ses entrainements spartiates, « j’ai compris que je pouvais être efficace sous pression et dans la douleur. »

Il retourne alors à Mayagüez pour terminer ses études secondaires, puis s’envole pour Brown University, où il décroche un B.A. en économie et sciences politiques en 1992.

C’est chez Morgan Stanley qu’il fait ses premières armes en fusions-acquisitions. Il y découvre l’univers des transactions complexes, des négociations tendues et des big deals à plusieurs milliards.

Il fera ses armes ensuite chez Morgan Stanley, une plongé dans le monde des fusions-acquisitions sous l’égide de Joseph Perella, l’un des plus redoutables négociateurs de Wall Street. Travaillant 100 heures par semaine, il se retrouve rapidement en première ligne sur des transactions majeures en Amérique latine, notamment avec le milliardaire Gustavo Cisneros.

Mais la banque d’investissement ne le passionne pas.Il décide alors de reprendre ses études et intègre Stanford, où il obtient un JD/MBA – une combinaison de diplômes en droit et business redoutable qui lui ouvre les portes du monde des affaires.

Après un passage estival chez Seaver Kent, une filiale de Texas Pacific Group, il peine à trouver un poste à la hauteur de ses ambitions et envoie une centaine de candidatures. C’est finalement Carl Thoma, fondateur de GTCR, qui lui offre une opportunité en 1998 : repérer des investissements en Californie.

Le pari du software : une rupture stratégique

À la fin des années 90, les marchés entrent dans une phase inconnue, portée par le développement d’Internet et du digital. Cependant, l’euphorie des années dot-com est violemment balayée par l’éclatement de la bulle technologique en 2000. Beaucoup d’investisseurs prennent peur et s’éloignent du secteur. Orlando Bravo, lui, y voit une opportunité qu’il ne faut pas rater.

Sa vision est assez simple : le software va dominer l’économie. Le fonds oriente ses radars vers toutes les entreprises et startups du secteur et abandonne ses investissements dans les industries traditionnelles.

« Nous avons emprunté énormément à l’histoire du fonds, mais nous avons appliqué ces méthodes à un nouveau secteur : celui de la tech. »

Le premier test grandeur nature a lieu en 2002 avec le rachat de Prophet 21, un éditeur de logiciels pour distributeurs. Le pari est plus que risqué : l’entreprise n’a jamais été rentable en quinze ans d’existence. Pourtant, Orlando Bravo est convaincu qu’elle détient un potentiel inexploité.

Il structure un deal presque sans dette, refinance la société et recrute Marcel Bernard, l’opérationnel qui pilotera la société – une décision qui deviendra plus tard un marqueur de la méthode Thoma Bravo : toujours associer finance et exécution terrain.

C’est d’ailleurs ce dernier qui va inspirer cette marque de fabrique. Lors de l’instruction du dossier de Prophet21, Marcel Bernard indique à Orlando Bravo « nous pouvons travailler avec cette équipe. Ils ont le soutien de leurs employés, la connaissance de leurs clients et ils veulent gagner. Laisse-moi travailler avec eux. »

Orlando Bravo adhère à cette approche collaborative, aux côtés de Chuck Boyle, PDG de Prophet 21, il s’emploie à maximiser les profits en consolidant le marché. Autre anecdote, lorsque Chuck Boyle envisage d’acquérir Faspac, Bravo prend l’avion pour San Diego. Il passe cinq jours dans le garage du propriétaire de Faspac, analysant chaque contrat pour évaluer les gains potentiels de la transaction.« Orlando ne s’est pas contenté de nous apporter une vision stratégique, il a aussi mis les mains dans le cambouis », se souvient Boyle.

En trois ans, Prophet 21 double son chiffre d’affaires et réalise sept acquisitions stratégiques pour structurer un buildup qui deviendra un acteur clé du logiciel pour distributeurs. Lorsque Activant Solutions le rachète en 2005, l’opération se conclut par une cession de 215 millions de dollars, avec un rendement de 4,7x pour Thoma Bravo.

Pour Orlando Bravo, la stratégie est désormais claire : Thoma Bravo ne sera pas un fonds opportuniste jouant sur les cycles économiques, mais un acteur hyper-spécialisé dans le rachat et l’optimisation d’entreprises tech.

En 2008, la transformation est actée : Thoma Cressey Equity Partners devient Thoma Bravo. Un nouveau nom pour marquer le coup et l’abandon total des autres secteurs.

Dès lors, le fonds entre dans une phase d’expansion inédite. Le nombre de deals s’accélère, les montants investis explosent. Entre 2016 et 2022, Thoma Bravo lève plus de 60 milliards de dollars, devenant l’un des premiers fonds indépendants spécialisés dans la tech.

🛒 Les acquisitions emblématiques :

Medallia (6,4 milliards $) – spécialiste de l’analyse des retours clients
Anaplan (10,4 milliards $) – solution de planification cloud
Proofpoint (12,3 milliards $) – leader en cybersécurité
Coupa Software (8 milliards $) – référence des logiciels de gestion des dépenses

🛡️En parallèle, Thoma Bravo devient un acteur clé de la cybersécurité, en rachetant Barracuda Networks, Imperva, SailPoint et Darktrace. Nous reviendrons dans l’un de nos prochains articles sur cette offensive dans la cybersécurité qui secoue le secteur.

🔥 Une méthode qui bouscule le private equity

Jusqu’alors, l’idée qu’un fonds puisse acheter une entreprise technologique sans la restructurer drastiquement semblait absurde. Le private equity s’était bâti sur un modèle presque mécanique : acheter une société, réduire les coûts, maximiser la rentabilité, puis revendre au plus offrant.

L’approche de Thoma Bravo change la donne :

Transformer plutôt que dépecer – Le fonds mise sur les forces en place au lieu d’imposer un management externe.
Miser sur la croissance plutôt que sur la rentabilité immédiate – Investir dans l’expansion au lieu de réduire les coûts.
Un suivi rigoureux – « Nos entreprises enregistrent en moyenne 15 % de croissance annuelle », preuve qu’un private equity axé sur la technologie peut conjuguer création de valeur et discipline financière. »

« Quand nous achetons une entreprise, nous ne venons pas avec un plan préétabli pour tout changer. Nous misons sur les équipes en place et nous leur donnons les moyens d’accélérer leur croissance. »

À suivre : l’analyse approfondie de la stratégie Thoma Bravo

Dans les prochains épisodes, nous aborderons :

✔ Les stratégies de création de valeur derrière chaque acquisition
✔ L’impact des rachats sur les performances des entreprises du portefeuille
✔ Une analyse détaillée des deals les plus marquants du fonds

💡 Le modèle Thoma Bravo est-il l’avenir du private equity ou un pari risqué ?

🔜 Prochain épisode : Comment Thoma Bravo transforme ses acquisitions en success stories.

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