Comment augmenter ses ventes en s’inspirant d’Instagram ?
Par Laurence Faguer, expert retail FrenchWeb
En bref
- L’arrivée en France de Checkout on Instagram valide l’intérêt des consommateurs pour la découverte de produits sur les réseaux sociaux.
- Mais découvrir un produit au travers d’une image ne se traduit pas nécessairement par un achat immédiat.
- En attendant de valider le ROI de cette nouvelle fonctionnalité d’Instagram, pourquoi ne pas favoriser davantage la découverte dans les dispositifs e-commerce marque ou enseigne?
- C’est ce que proposent ensemble Instagram et Curalate pour des résultats qui sont, eux, avérés.
Dans le détail
Une nouvelle manière d’acheter sur Instagram
“Instagram is a visual shop on mobile” avait prévenu Sheryl Sandberg, Chief Operating Officer de Facebook, lors d’une conférence téléphonique avec les analystes l’année dernière. De fait, Instagram vient de lancer en betâ Checkout on Instagram : lorsqu’un utilisateur d’Instagram voit dans un post où une storie un produit qu’il aime, il peut l’acheter sans quitter l’appli Instagram.
Un puissant outil mixant découverte et achat, pour les utilisateurs d’Instagram mais ausi pour ses 7 millions d’annonceurs en quête de nouveaux clients. (Il y a aujourd’hui 17 millions d’utilisateurs Instagram en France. Dans le monde, il y aura 1,31 milliard d’utilisateurs actifs mensuel à fin 2019 selon le Wall Street Journal).
Pinterest (avec Shop the Look) et Google ne sont pas en reste. Google a introduit les images shoppable dans ses résultats de recherche images en mars. Selon Google, un acheteur en ligne sur deux est inspiré dans ses achats par la découverte de produits au travers d’images.
Pour quels résultats?
L’annonce de Checkout on Instagram a suscité enthousiasme mais aussi doute, en raison de ces quatre éléments à prendre en considération :
- Instagram recevra un pourcentage sur chaque vente effectutée via son panier. De quoi surenchérir encore un peu plus un coût d’acquisition client qui ne cesse d’augmenter
- Seule une faible partie des utilisateurs de Instagram utilise la fonctionnalité shoppable. Selon Facebook, 90 millions d’utilisateurs Instagram se sont servis des publicités shoppable, ce qui représente moins de 10% des utilisateurs mensuels actifs de l’application.
- L’utilsateur de Check out on Instagram doit transmettre ses informations bancaires la première fois qu’il effectue un achat de cette manière. Accepetera-t-il ?
- Le panier d’achat est un “sas” délicat. Aujourd’hui 75,6% de paniers son abandonnés, selon les estimations que nous donnait Frédéric Derian, Product Manager chez Ysance Mazeberry, en présentant sa solution de Omnicnahhel Cart Reengagement.
Aujourd’hui, 7 études indépendantes ont été menées pour évaluer le ROI du Social Commerce, récapitulées par Optimove . Et lors de la présentation Facebook’s Q3 earnings call, Sheryl Sandberg n’avait pas cité de chiffres, préférant parler d’opportunités : […] So there are places in Instagram like Fashion or like Shopping that have very high signal, and that gives us I think a very strong opportunity there.”
Malgré tout le buzz, le shopping sur Instagram reste donc du domaine de l’expérimentation. Checkout on Instagram est actuellement testé aux Etats Unis par 23 grands annonceurs des secteurs Beauté, Mode et accesoires parmi lesquels @adidaswomen , @burberry, @dior, @hm, @warbyparker, @zara. Souhaitons tout le succès possible.
Découvrir n’est pas acheter
Les personnes aiment découvrir de nouvelles choses. C’est la base du commerce. Mais entre le moment de la découverte et celui de l’achat, il peut se passer un certain temps. Lorsqu’une personne découvre un produit qu’elle aime au travers d’une image postée sur Instagram ou sur Pinterest, elle n’avait à priori pas l’intention d’acheter immédiatement ce produit. Elle va garder à l’esprit ce produit jusqu’à, dans le meilleur des cas, son achat.
La phase de découverte de produit est dans une large mesure laissée aux réseaux sociaux, avec les aléas que l’on a vu.
La véritable discussion que nous devrions avoir est la suivante : étant donné qu’un réseau comme Instagram valide l’intérêt des consommateurs pour la découverte, pourquoi ne pas favoriser davantage la découverte dans les dispositifs e-commerce de la marque ou l’enseigne ?
Les outils existent pour reprendre la main, en proposant l’expérience que viennent chercher les clients sur les réseaux sociaux :
- Etre inspiré par de “vraies” personnes, quelque soit leur nom : Influenceurs, micro-influenceurs, clients ou même vendeurs/employés de la marque (comme nous l’avons vu chez Macy’s)
- Etre exposé à un contenu authentique, non marketé, non corporate, avec un vrai point de vue parfois tranché, parfois critique, mais sincère.
Miser sur des découvertes produit alternatives
Si cette découverte Produit sur les réseaux sociaux est si promeuteuse, pourquoi ne pas la pousser à son avantage, en se soustrayant des frais demandés par Instagram ?
Instagram a conclu un partenariat exclusif avec Curalate (l’inventeur du lien Like2Buy ) pour aider les marques à augmenter leurs taux global de conversion.
- Les deux solutions sont complémentaires : les marques qui utilisent aujourd’hui Instagram Shopping (demain Checkout on Instagram ? ) et Curalate augmentent de 50% leur trafic sur leur site (vs Instagram Shopping uniquement). Et 75% du CA Instagram vient de Like2Buy.
Voici l’approche créative qui aide Whole Foods à se faire connaitre des consommateurs là où ils sont le plus engagés, sur Instagram :
Cas réel
Lien Curalate Like2buy.curalate.com/wholefoods dans la bio :
Mini galerie e-commerce reprenant les codes visuels de Instagram, mais aménagé comme le souhaite Whole Foods. En cliquant sur l’image avec la vidéo ...
Visualisation de la vidéo montrant une recette.
La personne venant d’Instagram est restée dans les codes vidéos d’Instagram pour visualiser une des vidéos que Whole Food a souhaité lui faire voir, ce jour-là. L’achat des ingrédients peut alors se faire comme le souhaite l’enseigne, en restant dans cet univers au travers d’une galerie Shoppable créée par Curalate, ou sur la page Produit de l’enseigne..
Beaucoup d’autres exemples de dispositifs imaginés à partir d’Instagram existent (Sephora US, Crate and Barrel, QVC US, et d’autres encore).
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La correspondante :
Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.
A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.
Laurence est expert US pour FrenchWeb qui reprend de temps à autres la publication des articles de son blog.
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