Frenchweb publie les bonnes feuilles du livre Comment j'ai planté ma start-up! de Yannick Robert. Cet ouvrage  apporte aux entrepreneurs des clés pour surmonter les difficultés qu'ils rencontreront inévitablement au cours de leur aventure entrepreneuriale. 

LIRE aussi: Comment j’ai planté ma start-up #1, 

Entrepreneurs, sachez arrêter #2

Comment j'ai planté ma start-up #3

Chapitre 5: la première vraie levée de fonds

Solution n°62 pour bien entreprendre: Patienter jusqu’au moment idéal!

Moins vous aurez besoin de cash, plus vous lèverez. Ceci paraît paradoxal mais les investisseurs se concentrent sur les sociétés qui fonctionnent et qui ont passé avec succès leurs  différentes étapes de set up et de traction commerciale.

Ne considérez pas vos levées de fonds de type «love money» et «smart money» comme de vraies levées. Elles vous permettent de combler en partie la «vallée de la mort» mais vous êtes très loin du compte. Vous avez serré votre budget au maximum et n’êtes pas encore en configuration de structure de coûts réaliste. Visez une première levée de fonds comprise entre 300 000 euros et 600 000 euros à l’unique condition que vous êtes arrivés au bout de votre période de boostrap et que tous les voyants sont au vert. Rien ne sert de vous diluer de 30% sur la base d’une valorisation pre-money d'un million d'euros.

Optez pour une attitude conservatrice sur l’utilisation de vos ressources financières et tenez bon jusqu’au moment d’inflexion de votre première vraie traction commerciale. Vous lèverez sur une valorisation 2 à 3 fois plus élevée et vous ne vous diluerez que de 15%, au plus. Aucune raison de perdre tout votre temps à négocier une valorisation de 1,5 million d'euros au lieu de 1 million d'euros pour seulement 300 000 euros levés.

Lorsque vos metrics sont solides, vous recevrez spontanément des marques d’intérêt et pourrez proposer 10% de vos parts pour une enveloppe que le fonds de Venture augmentera de lui-même, dans son propre intérêt de vous voir réussir. La valorisation à proprement parler n’est pas le point clé sur lequel vous devez vous focaliser. Elle augmentera naturellement à mesure que vous réussirez à dépasser vos objectifs.

Faites une sélection des fonds avec qui vous avez envie de collaborer sur le long-terme. Apprenez à reconnaître leurs différences d’ADN et leurs véritables valeurs ajoutées. Allez voir les entrepreneurs qui ont été financés par ces fonds. Demandez-leur concrètement quelle aide ils ont obtenu après la levée et quel fut le relationnel de travail avec eux. C’est de votre responsabilité, en tant que CEO, de faire le bon choix de partenaire.

Vous devez réfléchir en amont à la bonne structure pour votre capital ainsi que l’évolution nécessaire de votre gouvernance. Ces décisions stratégiques sont cruciales pour la bonne poursuite de votre aventure. Avant même de lancer votre processus de levée de fonds, faites-vous accompagner par vos conseillers stratégiques sur ces points. Ne formulez aucune offre tant que vous n’êtes pas parfaitement au point sur l’objectif de votre levée et l’emploi futur des fonds.

La bonne leçon à retenir: Ne pas lever trop tôt  Attendre le moment opportun où la traction est maximale…

Solution n°63 pour bien entreprendre: Un tiens vaut mieux que deux!

Rien de pire que des promesses: certains investisseurs mal intentionnés vont proposeront des clauses du type «Au lieu de faire une levée de fonds de 3 millions d'euros qui est trop importante quoiqu’il arrive à ce stade de développement et de chiffre d’affaires, la dilution de 30% que vous envisagiez transformez-la de cette manière: accordez-nous les 30% tout de suite et vous obtenez 1 million d'euros tout de suite. Vous êtes financés une année complète et en fonction de vos besoins et de vos résultats nous nous engageons à mettre les 2 millions d'euros restants pour compléter».

Seulement voilà, vous vous diluez de manière certaine et cela revient à vous proposer des clauses de relution de leurs parts mais appliquées dès maintenant. Vous bloquez toutes vos chances de collaborer avec d’autres fonds par la suite. Mieux vaut ne lever que 1 million d'euros à une valorisation peut-être plus faible mais directe et sans pièges. Cédez 12,5% de votre capital, soit 5,3 millions d'euros de valorisation pre-money et levez ce premier million d’euros sans contrepartie autre qu’une clause de ratchet classique en cas de tours futurs plus difficiles. Vous visiez peut-être 7 millions d'euros de valorisation pre-money dans votre schéma initial de 30% contre 3 millions d'euros, mais vous vous assurez de poursuivre votre route dans de bonnes conditions et vous avez un an pour aligner des metrics favorables qui vous faciliteront l’accès à d’autres fonds sur des bases de valorisation encore plus élevées.

De la même manière, certains fonds de Media for Equity de grands groupes de presse vous proposeront de prendre entre 5% et 15% de votre capital en échange d’un volume de 1 million d'euros de publicité. Autant lever 1 million d'euros et vous payer vous-même vos encarts! Vous n’aurez jamais le même service en passant par la case de sponsoring actionnarial. Les médias doivent assurer leurs marges, déjà difficiles à maintenir, et ils ne vous placeront qu’à des endroits non optimaux (très généralement des invendus ou bien encore des horaires décalés de votre public cible).

Vous voulez conservez la maîtrise de votre succès ou bien vous voulez céder la moitié de rênes? Vous ne vous marriez pas ad vitam eternam avec un fonds d’investissement. Par définition, il a besoin de clauses de liquidités. Il sortira au bout de 5 ou 6 ans, par obligation juridique. N’accordez aucune faveur qui ne soit en lien direct avec le développement de votre société. Les fonds de VC jouent leurs cartes à leur avantage et vous jouez les vôtres selon votre propre vision stratégique et les ambitions de votre projet. Avant tout, un fonds de VC doit vous apporter des expertises complémentaires!

Solution n°64 pour bien entreprendre: Négocier la liberté!

Cela paraît contre-intuitif. On ne négocie pas pour sa liberté, c’est un droit fondamental…Et pourtant! Lorsque vous vous dotez de moyens financiers plus larges vous permettant d’asseoir votre plan de développement comme vous l’entendez, vous êtes en train de vous mettre un fil à la patte. Attention à veiller à ce qu’il ne devienne pas un…boulet à traîner! Vous serez toujours plus efficace en restant libre de vos actions qu’en étant obligé de rendre des comptes en permanence pour des détails ou même des points clés totalement critiques.

Envisagez plusieurs types de parts et gardez le contrôle sur les droits de vote. De manière identique, autant vous pouvez devoir rendre des comptes au départ sur certaines embauches très onéreuses, autant vous avez envie de faire ce que vous souhaitez au niveau stratégique. Votre pacte d’actionnaires doit border juridiquement tous ces points. Restez ouvert aux schémas d’incitation que l’on vous propose. Cela révèle les intentions long-terme de vos futurs partenaires. Obtenez le droit de vous reluer si vous dépassez nettement vos objectifs initiaux. La balle sera ainsi dans votre camp. Mieux vaut ne pas avoir d’épée de Damoclès au dessus de la tête. Il est préférable d’avoir une carotte! Vous irez plus haut et plus vite!

Vos échanges juridiques avec vos investisseurs ont un impact psychologique sur la manière dont vous envisagez votre intervention dans votre société. Ne vous faites pas castrer de votre rôle de leader. Vous êtes là pour faire de l’argent pour vos actionnaires et cela passera avant tout par le bon déroulement de vos opérations. Vous avez le droit également de vous payer. L’ensemble de votre équipe ne doit plus être en situation précaire financièrement à partir du moment où vous levez des fonds. Les fonds de VC qui n’ont pas compris ce point ne sont pas vos alliés. Ils réfléchissent trop froidement. Cela sera nuisible à moyen-terme.

Faites des compromis rapides avec les fonds qui se montrent prêts à entrer à vos conditions. Mieux vaut faire rentrer un investisseur sur une valorisation légèrement inférieure au prix initialement évoqué et le rendre 100% heureux de son entrée, que de négocier âprement pour rien et que dès le départ les relations soient tendues. Vous en aurez vite marre de rendre des comptes à un partenaire qui n’est pas constructif. Votre motivation future dépend de vos choix présents. Acceptez une valorisation plus faible maintenant, mais avec plus de parts en cas de succès. Mieux vaut avoir un plus gros bout d’un grand gâteau qu’un petit bout d’un plus petit!

La bonne leçon à retenir: Ne pas se figer sur un niveau de valorisation cible! Trouver un bon partenaire, dans des conditions amicales et avec un potentiel de synergies important…

Solution n°65 pour bien entreprendre: «Timing is everything»!

Vous pouvez être en haut de la courbe de la hype de Gartner et avoir le luxe de lever bien plus qu’espéré, mais vous pouvez aussi être en avance de phase et vous confronter à un mur de réponses négatives et à un manque d’enthousiasme.

Si vous arrivez trop tôt sur un marché, vous aurez le mauvais rôle de l’évangélisateur. Certes, vous pourrez instaurer vos codes, mais dans vos relations avec les fonds de VC vous aurez généralement un peu plus de mal. Les fonds d’investissement ayant des durées d’intervention limitée, ils ont besoin d’optimiser leurs portefeuilles et entrent par conséquent sur les thématiques les plus en vogue. Si votre tour n’est pas venu ne désespérez pas. Faites le dos rond et continuez à faire vos preuves.

En termes de metrics, lorsque vous êtes sur un succès, un vrai, le temps joue pour vous! Ce n’est que lorsque vous êtes dans une impasse de croissance que votre thêta est négatif. Les fonds ne sont pas là pour vous aider à vous sortir de l’ornière. Les banques non plus, à vrai dire. Vous êtes donc seul dans les moments les plus durs et ce n’est qu’en phase de succès que vous suscitez l’attention. C’est totalement ingrat, mais c’est la dure réalité du capital-risque.

Une fois que vous avez repéré qu’il était favorable pour vous de vous lancer dans votre levée de fonds, vous devez définir un calendrier précis. Les lettres d’engagement de vos partenaires arriveront d’autant plus vite que vous avez la main sur le calendrier et êtes le chef d’orchestre de l’opération. Si vous passez par un leveur de fonds, soyez clair avec lui et assurez-vous que ce calendrier sera respecté. Certaines levées ne prennent que 24 heures. Pourquoi la vôtre s’étendrait sur six mois? Les fonds de VC ne veulent pas payer pour la phase d’exploration d’un nouveau secteur. Ou alors c’est extrêmement rare. Pourquoi? Parce qu’ils n’investissent que lorsque vous avez rencontré votre marché! Le fameux «Product Market Fit»! Vous ne le trouverez que si vous êtes parfaitement en phase avec votre marché.

Une levée est une opération en soi et vous devez y mettre toute votre énergie. Comme elle va consommer de votre capacité de focalisation, vous ne devez pas embarquer toute votre équipe dans cette aventure. Votre rôle est d’assurer le développement de votre société. Laissez tranquille votre Directeur Commercial et votre CTO, sinon vous serez doublement perdant en cas d’échec: votre traction aura diminué et vous n’aurez pas levé! Si vous n’avez pas levé en six mois, c’est qu’il y a un souci. Revoyez votre feuille de route et votre méthode!

Solution n°66 pour bien entreprendre: Etre ferme et direct!

Certains investisseurs ne vous plairont pas. Soyez honnête avec vous-même lorsque cela arrive. Vous n’avez pas spontanément envie de travailler avec eux, par conséquent dites non immédiatement. Rien ne sert de courir les fonds de VC dans le simple but de faire monter artificiellement les enchères et réunir le maximum de personnes autour de votre levée. Ce qui compte ce n’est pas votre valorisation! C’est la coopération que vous mettrez en place avec votre futur partenaire.

Evitez le co-investissement lors de votre toute première vraie levée. Plus vous multipliez les fonds de VC à votre capital et plus vous aurez de comptes rendus à établir. Cela alourdit votre partie administrative et vous aurez trop d’interlocuteurs que vous ne gérerez pas comme vous le souhaitez. De la même manière que vous n’avez pas opté pour 10 Business Angels à votre tour de table en phase de «Love Money» et de «Smart Money», privilégiez un seul fonds jusqu’à votre Serie A. Là vous pourrez revoir les choses et faire rentrer 2 ou 3 autres fonds. Tout d’abord parce que vous devrez lever 5 ou 10 millions d’euros et non un. Et également parce qu’il est plus pratique d’avoir plusieurs acteurs à son capital lorsque l’on emprunte la voie royale vers une potentielle IPO en Serie D ou E.

Les fonds assurent la liquidité de vos parts entre eux si l’un doit sortir pour des raisons légales. Il ne faut pas oublier que vous construisez votre propre réussite, mais ce sont les fonds de VC qui assurent un bon exit. Ils savent bien mieux négocier ces phases de cash out de l’équipe fondatrice, en cas de succès, et assurer la prise de relai par des managers nommés. Vous avez besoin d’eux pour aller au bout du processus complet. D’où la raison pour laquelle vous devez être très ferme dès le départ avec les fonds avec qui vous ne voulez pas travailler.

Ne vous laissez pas séduire par une valorisation légèrement plus haute alors que l’aventure reste longue et que vous avez encore de très nombreuses pages à écrire avant d’être certain de votre succès. Apprendre à dire non est salvateur dans bien des cas, même au niveau des levées de fonds. Et pourtant vous ne pouvez pas en théorie refuser de l’argent qu’on vous propose. Laissez-vous une marge de manœuvre pour voir un nombre suffisamment grand de fonds différents si vous avez le moindre doute, d’où l’importance de bien anticiper la question du timing!

La bonne leçon à retenir: Ne pas faire un choix par défaut de nouvel actionnaire! Se laisser le temps de comparer différentes propositions alternatives…

Solution n°67 pour bien entreprendre: Savoir quel but viser!

Vous ne lèverez pas pour financer un plan de communication! Aucun investisseur ne vous accordera une enveloppe pour assurer vos tests d’acquisition clients. Votre rôle est d’arriver à une parfaite maîtrise de cette étape clé avant même de lancer votre process de levée de fonds. Pour ceci, vous devez parfaitement maîtriser les méthodes de bootstrapping qui permettent d’équilibrer votre budget global et d’assurer votre croissance sans investissement externe.

Une levée de fonds sert principalement à assurer une croissance encore plus forte et cela passe très généralement par vos investissements en ressources humaines. Peut-être pouvez-vous justifier l’ouverture de 200 corners dans des grands magasins, maintenant que vous maîtrisez parfaitement une dizaine de points de ventes? Les fonds d’investissement sont là pour construire à vos côtés sur des fondations solides et éprouvées. Vous leur apportez la preuve que cela marche et ils vous permettent de faire les choses à grande échelle. C’est bien tout l’opposé d’un vaste plan de communication où vous n’avez aucune certitude quant à l’impact que cela aura sur votre chiffre d’affaires.

Ce n’est pas la même chose de croiser les doigts pour qu’une trentaine de spots TV fassent décoller vos ventes que de multiplier des points de ventes sur lesquels vous avez une vision très précise des résultats à attendre. Une levée de fonds doit vous apporter un gain de temps pour votre développement et non pas du développement en lui-même! Soyez focalisé sur une mission et faites-la bien. Votre levée n’est pas là pour financer une diversification de vos activités mais une accélération de vos points forts déjà parfaitement rôdés.

Penser que la publicité fait venir des clients c’est inverser les rôles lors de votre phase actuelle d’amorçage. C’est à votre produit de faire venir spontanément les gens à lui car il correspond à leur besoin. Définir un plan stratégique de levée de fonds inclut de réfléchir à la meilleure rentabilité de chaque euro investi dans votre projet. Si jusqu’à présent vous travailliez pour vous, avec l’arrivée d’un investisseur externe vous allez devoir assurer une rentabilité à chacune de vos actions. C’est tout à fait normal: vous avez des comptes à rendre sur votre gestion! D’ailleurs, votre pacte d’actionnaires inclura de nouvelles clauses vous spécifiant la périodicité de vos reportings. L’allocation de vos ressources doit respecter le plan d’affaires que vous avez conçu lors de votre levée. Il est de ce fait beaucoup plus difficile de pivoter et puis ce n’est plus le moment.

Solution n°68 pour bien entreprendre: Tenir compte de la dilution à venir!

L’un des meilleurs outils pour assurer votre premier tour de financement s’appelle les «BSA AIR» qui sont des bons de souscription d’actions sous forme d’accord d’investissement rapide. Vous le savez, votre valorisation à ce stade n’est ni votre priorité ni l’exercice le plus aisé.

A vrai dire, votre chiffre d’affaires actuel, quelle qu’en soit sa traction, reste certainement inférieur à 500 000 euros. Or, vous souhaitez justifier une valorisation supérieure à 1,5 million d’euros, voire deux ou trois, lors de ce premier vrai tour de table. Comment faire? Embarquez vos futurs investisseurs dans un schéma extrêmement simple qui ne réclame de surcroit aucune augmentation de capital à ce stade.

Les BSA AIR sont des outils qui ressemblent en tous points aux BSA Ratchet que vous devez nécessairement avoir mis dans votre projet de pacte d’actionnaires pour protéger de dilutions sauvages vos partenaires financiers. Si vous n’êtes pas un habitué de ce type de réflexion financière, mettez-vous à la place de votre futur actionnaire: imaginez qu’il prenne 10% de votre capital pour un ticket de 200 000 euros. Cela représente une valorisation pre-money de 1,8 million d’euros. Que se passe-t-il si la situation tourne mal et que vous devez relever 8 mois plus tard sur une valorisation inférieure? Tout le monde sera inconfortable! Avec les BSA AIR, votre nouvel actionnaire dispose d’une décoté fixée à l’avance entre vous, disons de 33,3%, sur le prochain tour de financement. Si la prochaine levée de fonds s’effectue à 3 millions d’euros de valorisation, il pourra alors rentrer à une valorisation de 2 millions d’euros en tirant parti de sa décote de -33,3%. Si le tour suivant ne s’effectue qu’à une valorisation pre-money de 1,5 million d’euros car votre traction n’a pas explosé, alors il rentre bien à 1 million d’euros de valorisation pre-money et obtient ainsi 16% de vos parts.

Vous vous dites que c’est généreux? Avec les BSA AIR vous pouvez border la plage d’accès au capital de votre société en limitant ce niveau de valorisation pre-money entre deux bornes: une borne supérieure à 2 millions d’euros (c’est l’exigence de votre actionnaire de ne pas rentrer à un niveau plus élevé) et une borne inférieure, disons à 1,3 million d’euros (soit 13,3% de votre capital) Cela limite mécaniquement son entrée à votre capital, pour le même investissement initial de 200 000 euros, à un pourcentage compris entre 13,3% et 9%. A vous de faire au mieux pour faire exploser vos metrics!

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