Fashion et BeautyTech: la nouvelle vague californienne vue par les VCs

Mardi 25 juin à San Francisco, on s’interroge sur la capacité de The RealReal, le site d’achat-vente d’articles de luxe de seconde main, à réussir son entrée au Nasdaq dans 3 jours. Après Stitch Fix en 2017, ce serait le signe qu’une nouvelle génération d’entreprises Fashion est en train d’émerger – fortement Tech, née à San Francisco et … dirigée par une femme.

The RealReal ne décevra pas ses fans. (The RealReal – non encore profitable – a levé $300 millions  et est valorisé $2.4 milliards.)

Mais en attendant, on se presse ce soir vers la Tour Salesforce pour assister au 6ème meet up de la communauté Fashion and BeautyTech, à l’invitation d’Odile Roujol.

Au programme : 3 panels de founders, VCs et deux exécutives de deux entreprises absolument passionnantes à suivre en ce moment – la “Retail Tech” Stitch Fix, et le grand magasin en pleine transformation radicale, Macy’s.

Bienvenue dans la Tour Salesforce, au Ohana Floor, un endroit sublime au sommet du monde !

Marketing de l’évènement  (volunteer) : Mialy Ravelojaon Photos : Tech and Coffee media Sponsor : Terry Shaw,  Erevena

Qu’est-ce que la Communauté Fashion and BeautyTech (FAB)?

Interviewée par Adriana Lee dans wwd.com le lendemain de l’évènement, sa fondatrice Odile Roujol décrit FAB comme “une communauté qui a pour but de réunir des fondateurs et entrepreneurs des secteurs de la mode et la beauté avec des investisseurs en capital-risque pour des discussions franches, de nouvelles idées, du soutien et des connections. Tous échangent sur ce qu’ils ont appris, dans les phases d’amorçage, de series A ou series B».

Pourquoi un tel succès?

(Créé à San Francisco en octobre 2017, la communauté compte aujourd’hui 12 chapters internationaux avec des events dans plus de 15 villes. Les prochains auront lieu le 17 septembre à Los Angeles, le 9 octobre à San Francisco,  suivi du 3 Octobre à Paris, à l’initiative de Isabelle Rabier, fondatrice et CEO de Jolimoi et Dermance, et  Ilan Koskas, co-fondateur et CEO de FlexyBeauty.  Singapore et Espagne ont ouvert en mai, Australia, New Zealand, Canada, Tel Aviv et Dubaï ouvriront d’ici la fin de l’année).

“Pour les entrepreneurs, les conversations à huis clos constituent un  « lieu sûr» explique Odile Roujol, qui poursuit : “ Ils ont une occasion rare d’apprendre de la part d’importants VCs et de dirigeants chevronnés. Pour les investisseurs potentiels, ils ont une vue sur les business naissants. Discuter ensemble des défis auxquels sont confrontés les fondateurs de start up, et la manière dont ceux-ci surmontent ces obstacles, peut constituer une source précieuse d’information. Mais ce n’est pas transactionnel – c’est beaucoup plus une chance d’agrandir son réseau».

Lire l’interview d’Odile Roujol dans WWD (abonné), ou demandez-moi à le recevoir.

Que retenir du 6ème Meet Up à San Francisco ? 

Panel #1 : Fashion. Tech disputing retail  

Qu’est-ce qui émerge en mode et retail West Coast qui pourrait inspirer le reste du monde?

La modératrice est Rachel Fischbein, fondatrice de Law on the runway  (un cabinet West Coast offrant un panel d’expertises, notamment juridiques, aux entrepreneurs du secteur de la mode). Rachel est également Executive Director au Fashion Incubator San Francisco (FiSF).

Human touch et gamification.

“ La mode, c’est l’expression de soi et la connexion avec les autres” rappelle Rachel Fischbein en préambule.

Emily Brauer Gill  – director of strategy Stitch Fix

Stitch Fix, créé en 2011, est ce service d’abonnement en ligne qui livre des box («Fix») de vêtements, et personnalise chaque envoi en utilisant un traitement algorithmique combiné au jugement d’une personne physique, le stylist, qui approuve, ou revoit, la proposition de la data science. Mon premier article en 2016 avait suscité des interrogations. Aujourd’hui, entreprise cotée au Nasdaq, Stitch Fix a enregistré une hausse de + 29% sur son dernier trimestre fiscal.

Profitable depuis 2014, avec un CA de $1,2 billion en 2018, Stitch Fix compte 3,1 millions de membres actifs ( +17 % ytoy) et  travaille avec 1000+ marques (Mode Femme, Homme, grandes et petites tailles, Lingerie, Maternité, et Enfants).

«La personnalisation, c’est tout ce que nous sommes chez Stitch Fix» résume Emily Brauer Gil. “Tout commence par un Style Profil auquel chaque nouveau inscrit répond. Nous recueillons des informations sur ses préférences, sa taille, sa couleur préférée. Ensuite, nous lui demandons des commentaires détaillés à chaque point de contact et nous nous améliorons avec le temps.»

(Le questionnaire à l’inscription a plus de 25 questions, que Stitch Fix traduit en 90 data.  Ensuite, Stitch Fix met en place des “boucles de feedback” notamment pour recevoir les commentaires des clients sur les articles non retenus).

Pourquoi la gamificaiton ?

Emily Brauer Gil : “Tout d’abord parce que cela aide l’entreprise à mieux comprendre les attentes des clients et à personnaliser leur prochaine livraison de vêtements. Deuxièmement parce que c’est amusant pour l’utilisateur!»

Emily Brauer Gil l’avoue bien volontiers : quand elle a un moment de libre sur son smartphone, elle aime le passer sur le nouvel outil « Style Shuffle » lancé en 2017, et qui a permis à Stitch Fix de connaître unecroissance à deux chiffres au cours des derniers mois, du fait de l’engagement et du bouche à oreille que ce quizz a créé.

A la manière d’un Tinder pour les vêtements, Style Shuffle est un quizz disponible sur le site et dans l’appli mobile qui permet aux clients d’évaluer chaque jour un ensemble d’images de vêtements de façon très ludique. 3 avantages :

• former les algorithmes de Stitch Fix à comprendre de manière holistique le style personnel d’un client
• faire revenir les clients sur l’appli
• partager les données avec ses marques partenaires.

Emily Brauer Gill souligne cependant que le succès de l’entreprise et sa croissance rapide aux Etats-Unis ne proviennent pas seulement de l’énorme quantité de données collectées, permettant de mieux connaître les clients et de répondre à leurs besoins. Avant tout, c’est l’empathie avec chaque client. Elle mentionne que de nombreux clients envoient une note personnelle à leur styliste. “C’est d’abord une histoire de relation humaine, renforcée par l’intelligence artificielle et le machine learning».

Shilpi Jaiswal, qui dirige la stratégie de personnalisation et de commerce social de l’appli mobile de Macy’s, confirme la tendance.

Shilpi Jaiswal a fondé précédemment Stylecheck, une communauté où chaque membre pouvait partager sa tenue du jour et exprimer sa personnalité, recevoir en temps réel des conseils de style de la part des autres membres. “Discover your true personal style and avoid fashion disasters the smart way!”

Shilpi Jaiswal : “L’expression de soi est importante. Faire partie d’une tribu, d’une communauté partageant le même intérêt. Les équipes de Macy’s dépensent beaucoup d’énergie sur leurs nouvelles applications mobiles pour s’engager avec leurs clients, participer à la conversation».

Et les clients y sont sensibles. “Le client qui utilise notre application mobile est notre client le plus fidèle» a expliqué Jill Ramsey, Chief Digital Officer à la conférence Shoptalk en mars.

Les millennials sont des consommateurs plus responsables. Ils se soucient de la durabilité. Economie circulaire…. et bon usage de leur argent.

Janet Wu, co-fondatrice de Silkroll  

Après avoir débuté sa carrière dans la finance, Janet Wu a décidé de fonder SilkRoll. Une plate-forme que l’on pourrait définir comme la «Netflix du vêtement».

Le metier de SilkRoll :

Si l’achat-vente de vêtements d’occasion n’est pas un concept nouveau, la façon dont SilkRoll l’imagine l’est. Ancienne banquière à la Deutsche Bank, Janet Wu a sillonné le monde entier pendant 10 ans et son poste dans un milieu aux codes vestimentaires assez conventionnels à l’époque lui a fait acheté des penderies complètes… Plus tard appelée à vivre à San Francisco, ses tenues ne convenaient plus du tout. Elle a eu l’idée de SilkRoll : les personnes peuvent envoyer des pièces haut de gamme qu’elles ne portent plus et recevoir en retour un crédit sous forme de points qu’elles peuvent utiliser pour acheter d’autres vêtements haut de gamme. SilkRoll est unique en son genre car c’est la seule plateforme au monde de seconde main à utiliser un système de points.

Janet Wu rappelle que “ beaucoup de femmes n’utilisent que 80 % de leur garde-robe. Et si The RealReal répond aux besoins d’acheter-vendre les marques premium de grands designers, il est plus difficile pour nous toutes de prendre soin de vêtements de haute qualité, à peine portés après avoir été montré 5 fois sur Instagram”.

Janet, qui cible les «clientes mode haut de gamme» énumère les nombreuses raisons pour ces femmes de s’abonner à Silkroll

• “Pour une somme modique par mois, elles peuvent revendre des vêtements et gagner des points leur permettant de choisir un large choix de tenues sur la plateforme – échanger leurs propres vêtements, et échanger des points, comme des miles de Grands Voyageurs
• Gagner de la place.

Odile Roujol rappelle le contexte  : “Lorsque vous commencez votre carrière dans la Bay, vous vivez la plupart du temps en colocation. Pour rappel, vous louez un appartement ou un condo d’une chambre à coucher à San Francisco pour plus de 3500$ par mois. Pouvoir faire une rotation dans la penderie, c’est important! »

• Économiser de l’argent, tout en ayant un moyen simple d’avoir accès à de nouveaux vêtements qui correspondent à votre style
• C’est ludique
• Contribuer à sauver la planète. La Fast Fashion, et plus généralement la mode féminine, sont des industries très polluantes. Vous vous assurez que vos vêtements ne finissent pas à la poubelle.

Odile Roujol souligne que “le pourcentage de vêtements utilisés par les organismes à but non lucratif pour aider les populations vulnérables est faible, malgré à ce que les gens pensent ”. Et elle conclut : “ Parions sur la création de nouvelles plateformes dans la même tendance, avec des modèles économiques spécifiques, en louant des vêtements, en contribuant à l’économie circulaire, en éduquant les clients pour le meilleur ”.

Panel #2 : Clean beauty in the West coast 

Terry Shaw, le modérateur de ce panel, dirige le bureau américain, à San Francisco, du cabinet de recherche de talents britannique Erevena Inc.. Il pointe immédiatement le point commun aux 4 speakers : “ Nos quatre audacieuses fondatrices sur scène se soucient de ce que vous mettez sur votre visage et votre corps».

Pour Casey Georgeson, fondatrice de Saint Jane , le déclic est apparu lors de sa grossesse. C’est alors qu’elle a pris davantage conscience de l’importance d’utiliser des ingrédients non toxiques, et des effets de ce que l’on applique sur sa peau. Casey avait travaillé précédemment chez Sephora, où elle utilisait beaucoup de produits, puisque son rôle impliquait de les tester. Passionnée par les bienfaits de la CBD (naturel, bénéfices thérapeutiques), elle a créé sa propre ligne de produits en janvier dernier, infusée de cet ingrédient.

Making perfume fun again. Erika Shumate, (ancienne élève de Harvard et ayant étudié le parfum au collège) a co-fondé et est CEO de Pinrose “ parce qu’elle faisait des allergies aux parfums et qu’elle voulait créer “ une nouvelle manière d’aborder le parfum”. Pinrose est une maison de parfums du 21ème siècle qui s’appuie sur la science et la technologie pour faire correspondre à chacune le parfum qui lui convient “en fonction de notre humeur, et pour des personnes comme moi, bio et végétarien.»

“ Nous avons créé Pinrose pour nous démarquer des autres marques de parfums” explique Erika Shumate. “ Nous fabriquons des parfums de la plus haute qualité qui sont conçus par de vraies femmes pour de vraies femmes».

Elsa Jungman a fondé Elsi Beauty pour s’attaquer au problème des peaux sensibles. Elsa possède un PHD en pharmacologie, et, après avoir connu un choc toxique en utilisant des produits de soins de la peau sur son visage, elle a voulu comprendre la raison. Elle a travaillé avec L’Oréal et y a appris la manière rigoureuse de développer des produits et de les tester. Comme les formules complexes avec un grand nombre d’ingrédients et d’agents de conservation augmentent les risques d’allergies, elle estime que l’avenir désormais appartient aux formules simples. Elle a donc créé Elsi Beauty, une gamme avec le moins d’ingrédients possible (son sérum phare n’a que 3 ingrédients), sans parfum ni conservateur (rendu possible en supprimant l’eau). Prenant comme modèle Stitch Fix, Elsi Beauty est vendu par abonnement, et les produits sont personnalisés, pour être au plus près des besoins de la personne, en s’appuyant sur la Data Science et la “Citizen Science”. Elsa vient de remporter à New York le premier prix très convoité du 2019 French American entrepreneurship Award (FAEA).

Elle était l’invitée de Sabrina Quagliozzi, Managing Editor US de BFM Business, à New York dans Tech & Co, présenté par Sébastien Couasnon, sur BFM Business.

Des entrepreneurs qui se soucient de l’impact sur la planète

Nicole Lampsa, COO Honua Hawallan Skincare, en est l’exemple même. Après avoir fondé une plateforme de réservation de maquillage et de coiffure à domicile, elle a choisi de rejoindre Honua SkinCare parce qu’elle aimait leur philosophie. La marque Honua Skincare s’inspire des vertus soignantes et puissantes de ce qu’offre la nature de Hawaii. “A Hawaï, vous devez rendre à la Terre ce que vous lui avez pris» explique Nicole Lampsa.

Odile Roujol, qui, après Yves Saint Laurent et Chanel group, a travaillé 13 ans au Groupe L’Oréal et fut tour à tour General Manager de Lancôme US basée à New York, puis CEO de Lancôme International à Paris, nous livre  sa vision d’Européenne sur la capacité de ces fondatrices à alerter sur l’importance du bio, du clean et de la transparence, dans le secteur de la beauté :

Odile Roujol : “Toutes ces entrepreneuses ont mentionné qu’elles ont un rôle qu’elles prennent très au sérieux dans l’éducation des clients. Surtout aux Etats-Unis : la législation de la FDA est moins stricte que celle de l’Europe, et les personnes ne sont pas assez conscientes du fait que les allégations « bio » et « non toxiques » sur Instagram ne sont pas toujours fondées. Elles encouragent l’utilisation d’applications pour vérifier les ingrédients et les informations fournies sur les sites Web et les médias sociaux avant d’acheter».

PANEL VC  

SHAPING OUR FUTURE MADE IN CALIFORNIA

Which kind of Beauty and Fashion companies are VCs building in and how they choose the founders’

On ne pouvait trouver meilleure modératrice pour ce panel VCs que Agustina Sartori Odizzio, fondatrice  & CEO de GlamST.  Son parcours est emblématique de la Silicon Valley.

Agustina Sartori est une pionnière de l’AR appliquée à la beauté. Ingénieure et entrepreneuse originaire d’Uruguay et basée à San Francisco, elle a fondé en 2013 GlamST, dont la technologie AR permet aux utilisateurs d’essayer un maquillage virtuellement – y compris sa teinte de fond de teint en fonction de sa peau – sur mobile, web et aussi en magasin.

Repérée par Ulta Beauty (un groupe de la région de Chicago, non présent encor en Europe mais qui est d’une taille comparable à Sephora aux USA), GlamST s’est vendu à Ulta en novembre 2018, qui l’a intégré dans sa division Digital innovation. Agustina est aujourd’hui Director AR Innovation de Ulta Beauty.

GlamST a été la première exit réalisée par Odile Roujol, Board member de Agustina Sartori depuis 2016.

Ce soir-là Augustina est entourée de trois célèbres VCs de la Silicon Valley, qui investissent de l’amorçage à la Series B, en Saas, sur les places de marché et dans les biens de consommation.

Conseils aux startuper qui s’apprêtent à pitcher devant eux 

Anne Dwane  Co-Founder & Partner at Village Global

Village Global est une société de capital-risque Early Stage, soutenue par d’éminents entrepreneurs, dont Jeff Bezos, Sara Blakely, Reid Hoffman, Magic Johnson et Anne Wojcicki. Ils investissent dans des entrepreneurs qui souhaitent avoir un impact sur notre environnement et dans notre vie de tous les jours.

Première chose recherchée par Anne Dwane : “Des fondateurs motivés. Pas seulement par l’argent, mais par l’impact qu’ils peuvent avoir sur notre environnement et dans notre vie de tous les jours».

Dans son programme d’incubateurs, Village Global accueille des fondateurs venant de toutes les villes des États-Unis et de d’autres continents.

 Lo Toney   Fondateur Plexo Capital

Après avoir été partner au sein de Google Ventures, Lo Toney lance Plexo Capital en 2018. L’idée de Plexo Capital – soutenu par Alphabet – est d’investir dans des fonds d’amorçage dirigés par des personnes de couleur (minority founders) et/ou par des femmes.

Selon les chiffres rapportés par Crunchbase en 2018, il n’y a que 2 % d’investisseurs en capital-risque identifiés comme noirs américains et seulement 1% comme latino-américains. Par ailleurs, seulement 12 % des investisseurs professionnels sont des femmes. Et si 16% des entrepreneurs sont des femmes, seulement 2% des investissements leurs sont attribués.

Lo Toney revient sur la diversité. Être un leader noir lui permet de voir les choses sous un angle différent et d’avoir un flux d’affaires dans lequel certains investisseurs ne voudraient pas investir. Il possède un réseau différent.

Lo Toney raconte l’histoire de Diishan Imira, le fondateur et CEO de Mayvenn (et invité lors du dernier meet up à SF). Diishan voulait changer l’existant : des détaillants vendant des produits de mauvaise qualité à un prix élevé. Basé à Oakland, il a créé une plateforme et une marque DTC d’extension de cheveux pour la communauté noire, qui permet aux coiffeurs de vendre directement ces produits aux clients,  en touchant une commission et sans s’embarrasser du stock.

Mais cela ne s’est pas fait tout seul… Lo Toney explique le défi que Diishan a dû surmonter pour convaincre les investisseurs qui lui répondaient :  « Grande startup et énorme marché, nous l’avons compris, mais cela ne rentre pas dans notre portfolio, nous ne sommes pas dans l’extension capillaire afro-américaine». Il a réussi à convaincre Andreessen Horowitz avec le succès que nous lui connaissons aujourd’hui.

Lo l’a rencontré au début de son parcours d’entrepreneur.

Carle Stenmark Partner chez VMG partners

Le portefeuille de VMC partners comprend des marques dans les biens de consommation, les aliments et les boissons, et quelques marques de beauté comme Drunk Elephant, Sun Bum.

VMG diffuse sur son site une série d’interviews d’entrepreneurs sous forme de podcasts confessant leurs high and low. Parmi eux, l’emblématique Tina Sharkey, fondatrice et CEO de Brandless  (Tina Starkey était speaker au 2ème meetup de BeautyTech SF)  mais aussi Jack Normandin, fondateur de Dirty Lemon, des boissons direct-to-consumer qui se commandent et se règlent par text messages (y compris dans la boutique), ou encore Tiffany Masterson , fondatrice de la marque de beauté Drunk Elephant.

Carle Stenmark revient sur les indicateurs de croissance. VMG ne s’intéresse qu’aux “ great products “ et doit avoir confiance dans les fondateurs qu’il choisit. Une approche rigoureuse est appliquée au stade d’investissement. Il s’agit avant tout de “ rythme de croissance, d’expansion et de transformation en une entreprise mondiale”. « Nous maximisons la vitesse et le progrès. Nous choisissons des fondateurs qui apportent une contribution positive et saine aux marchés qu’ils servent. » explique Carle Stenmark.

Quelles sont les nouvelles tendances qu’ils voient dans les dossiers reçus et les personnes qu’ils rencontrent ?

• Anne Dwane voit beaucoup de choses intéressantes dans la bijouterie fine de synthèse. Les millennials aiment les diamants de synthèse non seulement parce qu’ils sont plus abordables, mais aussi parce qu’aucune question éthique ne se pose quant à la provenance du diamant de synthèse par rapport aux diamants réels.
• Lo Toney se félicite de voir de nombreuses nouvelles startups dans les soins de la peau pour hommes.

Le “buzz word” qu’ils détestent?

• Agustina Sartori commence en disant qu’il y a quelques années, toutes les entreprises se réclamaient du «Big Data» et maintenant, tout tourne autour de «l’intelligence artificielle». En tant qu’entrepreneuse dans la tech, cela la fait rire. Elle pose alors la question aux autres VCs :
• Pour Lo Toney, le mot qui l’agace est “tech enabled”. “ Chaque entreprise est “tech enable” désormais, y compris les biens de consommation et les produits de beauté.»
• Pour Carle Stenmark, c’est « data-driven company ».  « Qu’est-ce que ça veut dire? Quelles sont les insights que vous générez ?»
• Odile Roujol abonde dans son sens  : “C’est bien en tant que fondateur de dire data-driven. Mais ce n’est pas suffisant, car toute startup l’est. C’est plus pertinent de savoir quels insights et connaissance client, quels points dans l’expérience client la startup améliore-t-elle pour mieux servir ses clients.»
• Pour Anne Dwane : “ J’entretiens avec le mot prédictif un rapport amour-haine». 
• Pour une meilleure expérience client, Anne Dwane souligne l’importance de l’humain vs l’apprentissage de la machine, et non l’inverse. L’ IA élimine les tâches répétitives et traite d’énormes volumes de données, mais ne peut remplacer l’empathie.  “ Je rejoins le point de vue d’Emily (Emily Brauer Gil, Stitch Fix),  je suis plus intéressée par les entreprises qui élèvent les humains, que par celles qui les éliminent».

On  aimerait continuer des heures à échanger dans cette énergie, mais chaque minute compte à San Francisco. C’est aussi la réussite de ce format court : dynamique, précis, concis. Les prochains rendez-vous Californiens sont  le 17 septembre à Los Angeles chez Upfront Ventures, puis San Francisco le 9 Octobre chez Google Launchpad.

“On y parlera Croissance et Enjeux des marques en D2C» prévient Odile Roujol,  « mais aussi Plateformes, Influences, Computer Vision et Nouvelles Expériences client. Alors à très vite, la West Coast donne le “la” sur les nouvelles tendances mode et beauté en appuyant sur la tech et les communautés! »

  Pour aller plus loin:

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Prochaines dates confirmées :

Californie :  (attention, s’y prendre au moins 3 mois à l’avance !)

• 17 Sept à Los Angeles accueilli chez  Upfront VC dans leur emblématique bureau de Santa Monica.
• San Francisco, Oct 9, reçu  dans le sublime Google launchpad Downtown.

Europe

• 3 Octobre à Paris accueilli par Isabelle Rabier, fondatrice et CEO de Jolimoi et Dermance, et  Ilan Koskas, co-fondateur et CEO de FlexyBeauty.
• Londres et Berlin en novembre.

La correspondante :

Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.

A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.

Laurence est expert US pour FrenchWeb qui reprend de temps à autres la publication des articles de son blog.

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