Les mots clés de l’ABM à connaitre en 2024

Nous en parlons régulièrement sur FRENCHWEB.FR, l’ABM est l’une des approches marketing parmi les plus interessantes pour développer ses actions commerciales.

L’ABM (Account-Based Marketing) vise à cibler les clients potentiels individuellement au lieu de les cibler en tant que groupe. L’ABM implique la création de stratégies marketing et de vente personnalisées pour chaque client potentiel ciblé, en utilisant des données sur les besoins, les intérêts et les comportements de chaque client pour créer des messages et des offres de vente qui sont plus pertinents et plus convaincants.

L’ABM est souvent utilisé pour cibler les clients les plus importants ou les plus prometteurs d’une entreprise, qui peuvent avoir un impact significatif sur les résultats de l’entreprise.

Pour mieux comprendre cette approche, nous vous avons sélectionné quelques mots clé à connaitre:

• L’ABM Tactique fait référence à une technique spécifique utilisée dans une campagne de Account-Based Marketing (ABM) pour atteindre et engager les comptes cibles. Il s’agit d’un ensemble d’actions concrètes qui permettent de mettre en place la stratégie ABM.
• L’Account Tiering (ou classification de comptes) est une méthode de segmentation des clients d’une entreprise en fonction de leur valeur ou de leur potentiel de revenus.
• Un buyer persona est un profil fictif d’un client idéal qui est utilisé pour cibler les efforts de marketing et de vente. Un buyer persona est construit à partir de données réelles sur les clients existants et peut inclure des informations sur l’âge, le sexe, la situation professionnelle, les intérêts et les motivations du client idéal.
• Un compte cible est une entreprise ou une organisation qui est considérée comme étant un bon prospect pour les produits ou services de l’entreprise.
• Les données first-party sont des données collectées directement auprès de la source originale, c’est-à-dire le propriétaire du site web ou l’entreprise qui les gère.
• L’engagement de compte fait référence à la mesure de la pertinence et de l’intérêt des comptes cibles pour les produits et services proposés par l’entreprise. Il s’agit de la façon de mesurer la réceptivité des comptes cibles aux actions marketing de l’entreprise et de déterminer les actions à entreprendre pour les convertir en clients.
• La « Firmographic » (ou « Firmographics ») est une méthode d’analyse qui consiste à utiliser des critères spécifiques pour décrire et classer les entreprises selon leurs caractéristiques démographiques et structurelles.
• Un Marketing-Qualified Lead (MQL) est un prospect qui a été identifié comme ayant un intérêt potentiel pour les produits ou les services de l’entreprise et qui répond à certains critères de qualification définis par l’entreprise. Un MQL est généralement considéré comme étant plus avancé dans le processus de prise de décision d’achat que les prospects qui ne répondent pas à ces critères.
• Le pipeline de vente désigne le processus de suivi et de gestion des opportunités de vente d’une entreprise. Il s’agit d’un modèle de visualisation qui représente les différentes étapes de la vente, du premier contact avec un prospect jusqu’à la finalisation de la transaction.
• Les sales automation ou automatisation des ventes désigne le process qui consiste à automatiser les tâches répétitives liées à la vente, comme la gestion des leads, l’envoi de courriels, la planification des rendez-vous et la création de rapports au moyen de logiciels. Le but de cette automatisation est de libérer les vendeurs de ces tâches fastidieuses, de sorte qu’ils puissent se concentrer sur les tâches qui requièrent une plus grande expertise humaine, comme la négociation et la fidélisation des clients.
• Le Sales Enablement est une stratégie qui vise à améliorer les performances des équipes commerciales en leur fournissant les outils et les ressources nécessaires pour réussir. Le Sales Enablement implique la mise en place de processus et de technologies pour soutenir les équipes commerciales dans toutes les étapes de la vente, de la génération de leads à la finalisation des contrats.
• Le Signup-to-PQL Rate (ou taux de conversion de l’inscription à la demande qualifiée) est le pourcentage de personnes qui s’inscrivent sur un site ou une plateforme et qui deviennent des leads qualifiés (PQL). Il mesure l’efficacité de la stratégie de marketing et de vente de l’entreprise et peut être utilisé pour évaluer l’attractivité de l’offre de l’entreprise et pour identifier les domaines où des améliorations peuvent être apportées.
• Le Total Addressable Market (TAM, ou marché total accessible) est la taille totale du marché pour un produit ou un service donné. Il représente la demande potentielle pour un produit ou un service sur un marché donné et est généralement défini en fonction de critères tels que la localisation géographique, le type de clientèle cible et les caractéristiques du produit ou du service proposé.

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