Marques Tech et Consumer aux États-Unis : comment soutenir l’activité ?
Avec Odile Roujol, VC à Los Angeles, qui a lancé un deuxième fonds trois ans seulement après le Fonds I
Credit: FAB
Interview proposé par Laurence Faguer
Les fonds de capital-risque qui lèvent de nouveaux fonds ne sont pas légion ces temps-ci. J’ai eu la chance d’échanger à Los Angeles avec Odile Roujol, VC fondatrice de Fab Ventures, pour comprendre où en est le marché du capital risque et comment, 3 ans après avoir lancé son Fund I early stage, elle lance déjà un nouveau fonds.
Est-ce dû à son expérience en tant que C-Level chez L’Oréal ? Aujourd’hui investisseuse, Odile Roujol exhorte les fondateurs qu’elle accompagne à s’en tenir aux fondamentaux – comme avoir le meilleur produit ! – mais aussi à s’abstenir d’acquérir des clients au prix fort – rarement fidélisés de la sorte – à lever peu, afin de rester fit et d’atteindre plus sûrement une rentabilité sereine, guidée par les données et les insights clients.
CE QUE VOUS ALLEZ DÉCOUVRIR
- Les tendances de consommation et les modèles économiques de la Tech qui sortent renforcés de la crise, vus de la Silicon Valley et de Los Angeles
- DTC : le modèle est-il à bout de souffle ?
- Les nouvelles thèses d’investissement auxquelles s’intéresse Odile Roujol
- En quoi la French Tech est-elle favorisée par rapport aux entrepreneurs américains ?
INTERVIEW
Du point de vue de l’investisseur
Qu’est-ce qui vous a décidé à lancer le Fonds II ?
Odile Roujol : Pour le Fonds I, j’ai eu la chance que des entreprises du secteur de la beauté et du retail me fassent confiance, rejointes par des business angels et des family offices liés à l’industrie technologique ou au secteur du luxe. Tous ont compris que nous avions des « super pouvoirs » dans nos catégories de la mode, de la beauté et du retail. Tous étaient motivés et axés sur la durabilité. Nous avons investi pendant trois ans dans des entreprises de croissance rapide telles que K18 hair (concurrent d’Olaplex dont l’introduction en bourse a été remarquable) et Bubble skincare pour les adolescents, aujourd’hui présent dans 9 000 magasins (Walmart, CVS et Ulta).
Fab Ventures, Customer Insights
Remarque de Laurence : la trajectoire de Bubble skincare, une marque fondée par Shai Eisenman et soutenue par Odile depuis le début, est fascinante. Lors de son intervention à GrocerysShop en septembre, Shai Eisenman nous a expliqué comment les clients sont des co-créateurs : Bubble a créé une communauté de 4 600 adolescents et leur parle tous les jours. Au total, 12 000 consommateurs ont déjà pris part à toutes les décisions liées au développement de la marque, donnant leur avis, tant dans le choix des ingrédients que dans celui de l’emballage, des influenceurs à choisir, etc.
Credit: FAB Ventures
Le Fab Fund II en chiffres et en faits :
- Ambition : 20M$
- Stade : pré-amorçage/amorçage
- Thèse : consumer tech et new commerce, durable et inclusif
- Critères : fondateurs avec une mission, drivés par la data
- Localisation : Bay Area/ LA investissant aux États-Unis (et à l’étranger)
- Taille du chèque : $500k à $1M
- Site FAB Ventures
Pour votre deuxième fonds, recherchez-vous les mêmes secteurs et business models que pour le fonds I ?
Dans le cadre du premier fonds, nous avons déjà investi dans de nouvelles entreprises du commerce, telles que Trendio (avec l’iconic Madrona Ventures à Seattle) et Buywith, dont l’activité de live-streaming est très dynamique. Nous pensons qu’il existe un énorme potentiel. Nous nous concentrons également sur les passerelles entre les technologies de la santé et de la beauté. Nous aimons investir avec d’autres sociétés de capital-risque qui apportent leurs propres compétences, et ajouter notre valeur et notre propre réseau pour aider les fondateurs à se développer plus rapidement.
Nous sommes ravis de révéler deux premières transactions !
- Kintrafibers, une entreprise de science des matériaux fondée par Billy McCall et Alissa Baier Lentz, à NYC et LA-
- Cleverman, pour les teintures pour cheveux et barbe, et les produits de toilettage pour hommes, fondée par Carlos Baretto, un fier leader latino à NYC.
A propos du marché des marques de grande consommation, il est fascinant de voir à quel point le modèle du DTC est démodé dans certaines conversations. Quelle est votre opinion ? De nouvelles marques peuvent-elles encore se lancer et réussir sur un modèle uniquement en ligne ? Est-ce que l’environnement actuel (coût d’acquisition élevé, etc.) signifie qu’une marque ou un produit de consommation doit désormais disposer d’autres canaux que le modèle uniquement en ligne, comme Bubble dont vous avez parlé et qui est maintenant présent dans 9000 magasins ?
Je pense qu’il y aura toujours un espace pour les nouveaux fondateurs avec des produits disruptifs, un territoire clair et une grande connaissance de leurs clients. La plupart des sorties dans le secteur de la beauté et de la mode sont des fusions et des acquisitions. Les « Boutique VCs » comme moi se sont toujours concentrés sur le coût des produits et les marges des produits, le montant moyen de la commande (pour éviter des frais d’expédition trop élevés) et bien sûr, le taux de rétention. L’avenir appartient aux fondateurs qui se concentrent sur l’expérience client et leur satisfaction.
Oui, le CAC a tellement augmenté qu’il est difficile pour les marques d’être purement D2C. Mais je rappelle à tous les fondateurs qu’ils doivent être sélectifs dans leurs partenariats avec les enseignes et en tirer le meilleur parti. C’est excellent pour la sensibilisation, mais cela ne se convertira en revenus que si les produits sont extraordinaires et la communauté en expansion. Le marché est trop fragmenté pour permettre un quelconque succès sans des bases super saines.
Conseillez-vous donc à vos fondateurs d’être également présents dans les magasins ?
Je leur conseille d’être conscients qu’actuellement, de nombreuses marques signent avec des enseignes mais il n’y aura pas de place pour tout le monde dans les rayons ! Les enseignes pourraient rapidement leur demander d’aligner de nouveaux montants pour assurer leur présence. Les marques doivent garder cela à l’esprit. Et cela revient à l’essentiel : elles doivent continuer à développer leurs communautés !
Business model, traction réussie. Je suis sûr que – comme une mère avec ses enfants – vous n’avez pas de fondateurs préférés, mais si vous deviez en choisir 3 ou 4 parmi les 23 du Fonds I, pour que nous connaissions leur trajectoire, qui seraient-ils ?
Peut-être en tant que consommatrice, en ayant acheté dans le passé tant de vêtements, accessoires et chaussures de mode, je suis obsédée par notre impact sur la planète. Dans les semaines à venir, il y aura des nouvelles intéressantes à lire sur Kintrafibers. avec un nouveau tour et un investisseur principal significatif. J’ai été l’un de leurs premiers investisseurs VC, comme pré-revenus et une société de science des matériaux. Je suis une grande fan de Bluebird Climate car l’écoblanchiment et des certifications par des tiers, coûteuses et lourdes en heures pour les startups et les marques, sont des choses qui vont devoir s’arréter un jour. Ce n’est qu’une transition qui appelle d’autres solutions. Nous avons besoin d’outils Saas nous permettant de nous comparer à nos concurrents, et de montrer nos progrès.
Peut-être aussi en tant que Française vivant en Californie, je crois à l’inclusion, à la diversité. J’aime travailler avec des leaders multiculturels, avec une ambition globale. Je suis une investisseuse dans ThirteenLune (destination pour les marques indépendantes, inclusive), cofondée par Patrick Herning et Nyako Grieco, et BrowGirlJane cofondée par Malaika Jones et Tai Beauchamp (bien-être et parfums), entreprise black-founded et s’attaquant à des besoins mal desservis.
ThirteenLune accueille des marques telles que Yina (médecine traditionnelle chinoise), Shaz and Kiks (beauté ayurvédique) et Good Ligh (inclusif, fondé par David Yi, Américain d’origine coréenne). BrownGirlJane compte plus de 50 % de clients qui ne sont pas des personnes de couleur, et est prête à se développer à l’échelle mondiale.
2023 goal
Dans un an, qu’aimeriez-vous avoir accompli pour vos fondateurs, et avec eux ?
C’est une conversation permanente avec eux, et je suis fier de dire qu’ils s’entraident beaucoup dans une période où l’on peut se sentir seul en tant qu’entrepreneur, avec un CAC qui explose, des problèmes de chaîne d’approvisionnement, des talents à garder dans un marché du travail américain compétitif. Je me sens privilégiée de faire équipe avec eux et de les aider à développer leur activité, à chaque étape clé. Encore une fois, il ne suffit pas de signer des partenariats avec des enseignes, il faut avant tout rendre les clients heureux, et les fidéliser à la marque et à la plateforme. Quelques tours de table significatifs seront révélés dans les prochaines semaines, et même si les personnes qui suivent en tant que VC ne sont pas suffisantes aujourd’hui pour anticiper le succès d’une entreprise (les VC de premier rang doivent faire travailler l’argent), je suis toujours ravie lorsque des investisseurs qui ont une expertise dans le secteur rejoignent la cap table. Restez à l’écoute !
La communauté FAB (fashion and beautytech community).
Vous avez créé la FAB il y a 4 ans et aujourd’hui la communauté compte 15 000 membres, plus de 20 chefs de chapitre sur tous les continents. Encore une fois, c’est difficile de choisir, mais cette année, quels sont vos trois meilleurs moments en tant qu’hôte d’un événement FAB ?
Je pense qu’il était important d’avoir des conversations sur les crimes de haine visant la communauté asiatique américaine et ce que cela signifie d’être un fondateur sous-représenté. Nous avons d’importantes conversations sur ce sujet aux États-Unis. Je reviens tout juste de San Francisco où nous avons organisé une réunion de 25 participants. C’était tellement énergisant ! Et bien sûr NYC en novembre, tellement impressionnée par la montée de l’écosystème, en particulier dans les technologies grand public et le nouveau commerce.
Différence entre la France et les États-Unis en matière de commerce
Vous venez souvent en France, vous êtes au conseil d’administration d’entreprises françaises de toutes tailles et vous vivez sur la côte ouest, à Los Angeles. Que pourrions-nous apprendre des États-Unis en matière d’esprit d’entreprise ?
Fail fast! Le marché américain est vaste mais très compétitif. Je crois que les fondateurs français bénéficient d’un grand nombre de business angels, de prix d’entreprises, de la BPI, ou d’autres moyens d’avoir de l’argent à un stade précoce. Ici, aux États-Unis, ils doivent être très intelligents en matière de viralité et de partenariats. Sinon, ils disparaissent.
Et deuxièmement, soyez obsédé par vos données. Nous sommes sur la côte ouest. Un état d’esprit technologique même pour les entrepreneurs lifestyle. Les fondateurs ici pensent international dès le départ. Ils regardent vers l’Asie.
Et par contraste, qu’est-ce qui vous manque ici dans la mentalité, le processus ou la culture d’entreprise française ?
Clairement la manière rigoureuse de développer des produits, basée sur la science. Et l’héritage… Quand nous parlons de marques haut de gamme, d’une signature, d’un art de vivre, l’Europe a définitivement un avantage. Les marques inspirent les clients. Et avec d’excellents produits, ce sont des bases saines pour se développer. Le défi réside dans la langue, la réglementation et d’autres barrières qui rendent les choses plus compliquées qu’aux États-Unis, un seul et unique marché, et un grand marché.
Je regarde beaucoup l’Asie. L.A. a la caractéristique d’être attirée par cette région plutôt que par l’Europe. Mais je pense qu’il y aura certainement de nouveaux champions dans le domaine des plates-formes, des solutions Saas et des marques grand public qui viendront d’Europe et se développeront à l’échelle mondiale à l’avenir.
Merci Odile !
- Fab Ventures
- Odile Roujol
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L’experte :
Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.
A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.
As Business Strategist, I’m helping smart companies connect to the best tech solutions I identify in person in the U.S., to generate sales using the data that they already own. Let’s talk!
