Migration CRM : les 5 KPI à suivre pour ne pas saboter votre pipeline
Changer de CRM n’est jamais neutre. Derrière la promesse d’un outil plus performant se cache un risque structurel : désorganisation des données, perte d’historique, rupture de coordination commerciale. Trop souvent perçue comme un simple transfert technique, la migration devient un angle mort stratégique si elle n’est pas pilotée avec méthode.
Voici cinq indicateurs clés à suivre dès les premières semaines pour évaluer l’efficacité réelle de votre bascule CRM.
1. Taux de champs non renseignés
Un champ vide n’est pas qu’un oubli : c’est une donnée perdue, une opportunité mal qualifiée, une segmentation impossible. À l’issue d’une migration, il est essentiel d’auditer la complétude des informations transférées. Toute donnée manquante dans les objets critiques (contacts, entreprises, opportunités) affaiblit le pilotage commercial.
Objectif cible : moins de 5 % de champs essentiels non remplis.
2. Pourcentage de leads non assignés
Une donnée sans responsable est une donnée morte. Lorsqu’un contact ou une opportunité n’est pas rattaché à un utilisateur, le risque de déperdition est immédiat. Vérifier l’intégrité des attributions post-migration permet de maintenir la continuité des actions commerciales et d’éviter les angles morts dans le pipe.
Seuil critique : plus de 5 % de leads orphelins dans les 10 premiers jours.
3. Taux d’adoption utilisateur
Un CRM, même parfaitement configuré, reste inutile sans adoption. L’analyse du taux de connexion, du volume d’activités créées et de l’utilisation des fonctions clés dans le premier mois permet de détecter les résistances, les zones d’incompréhension ou les défauts de formation.
Indicateur de référence : au moins 70 % d’utilisateurs actifs à J+30.
4. Volume d’activités historisées
Une migration réussie ne se limite pas aux fiches contacts. Elle doit intégrer les interactions passées : échanges, appels, tâches, suivis. Ces éléments sont indispensables pour conserver la mémoire des relations commerciales et assurer une continuité fluide pour les équipes. Leur absence crée un effet de vide opérationnel.
KPI à comparer : nombre moyen d’activités par contact avant et après migration.
5. Taux de corrections manuelles post-migration
Le mappage entre deux structures CRM est rarement parfait. Mauvais types de champs, valeurs non normalisées, formats incohérents : autant de sources d’erreurs invisibles à l’import, mais coûteuses à corriger. Le taux de retraitements manuels requis dans les premières semaines est un indicateur direct de la qualité du travail amont.
Seuil de vigilance : au-delà de 2 % de champs à retraiter, un audit complet s’impose.
Un processus à piloter, pas à subir
Une migration CRM n’est pas un simple chantier IT. C’est une opération structurante qui engage les équipes commerciales, les workflows internes, la qualité des données et la performance future. La clé ne réside pas dans l’outil choisi, mais dans la capacité à piloter la transition avec des indicateurs concrets.
