Négociation commerciale : Dire oui à tout tue vos deals
Dans une vente B2B, il est courant qu’un prospect formule des demandes spécifiques en cours de discussion : extension de période d’essai, conditions de paiement allongées, baisse de prix. Ces requêtes sont souvent perçues comme des signaux positifs – la preuve que le prospect s’implique. En réalité, elles peuvent freiner la progression du deal si elles ne s’accompagnent d’aucune contrepartie.
Une règle simple permet d’éviter cet écueil : ne jamais accorder une demande sans engagement en retour. C’est le principe du Donnant-Donnant. Il ne s’agit pas de compliquer la négociation, mais de structurer l’échange pour tester l’intention réelle du prospect et maintenir la dynamique commerciale.
Une demande = une contrepartie
Chaque demande, aussi mineure soit-elle, doit être l’occasion de valider un engagement concret. En voici quelques exemples pratiques :
| 💬 Demande du prospect | 🔁 Contrepartie attendue |
|---|---|
| Prolongation de la période d’essai | Fixer ensemble une date de décision |
| Remise tarifaire | Signature avant une échéance définie |
| Paiement à 60 jours | Engagement sur 12 mois minimum |
| Accès élargi pendant le test | Réunion de restitution en fin de période |
| Preuve de concept gratuite | Validation d’un budget en cas de succès |
| Intégration personnalisée | Passage sur un plan supérieur ou setup fee |
| SLA renforcé | Contrat à long terme ou forfait premium |
Ce que ce réflexe change dans la négociation
Accorder une faveur sans poser de condition revient à céder du terrain sans garantie de résultat. Cela peut allonger les cycles, fragiliser la perception de valeur, et saturer les équipes avec des prospects peu matures.
En demandant une contrepartie, même légère, on introduit une logique d’équilibre dans la relation. On clarifie les règles du jeu, on responsabilise l’acheteur, et surtout, on identifie rapidement les intentions. Un prospect engagé acceptera de jouer le jeu. Un prospect non qualifié, non.
À intégrer dans tous les points de contact
Cette approche peut être mise en œuvre à chaque étape du processus commercial. Elle s’intègre naturellement avec un autre principe fondamental : BAMFAM (Book A Meeting From A Meeting). Lorsqu’une réunion se termine, on cale immédiatement la suivante dans l’agenda. Lorsqu’une demande est formulée, on fixe immédiatement une condition.
Ces deux pratiques permettent de maintenir le tempo, filtrer les intentions, et accélérer les décisions.
Bonnes pratiques pour mettre en place le Donnant-Donnant
- Anticiper les demandes fréquentes. Préparez des contreparties par défaut à proposer dès qu’un sujet revient.
- Poser la condition de manière neutre. « C’est possible, à condition que nous… » suffit. Il ne s’agit pas d’imposer, mais d’équilibrer.
- Éviter les formulations vagues. Privilégier les engagements datés, mesurables ou documentés.
- Formaliser chaque accord. Récapituler systématiquement les termes dans le CRM ou dans un email post-call.
- Disqualifier si besoin. Un refus systématique des contreparties est un signal fort d’inadéquation. Mieux vaut sortir ce deal du pipe.
Protéger son temps, préserver sa marge
En B2B, les cycles longs et les faux espoirs sont coûteux. En intégrant le Donnant-Donnant dans chaque interaction, on limite les concessions à vide, on valorise l’offre, et on réduit la charge mentale des équipes commerciales. Chaque demande devient une opportunité d’engagement, et chaque interaction un pas structuré vers la décision.
- Humanoïdes au travail : Figure AI parie sur l’industrie pour assurer son développement - 25/03/2025
- UK–USA : la taxe Gafa en monnaie d’échange / Vinted fait son entrée dans le luxe / L’intelligence nationale ne s’externalise pas - 25/03/2025
- SPORE.BIO entre au classement WE INNOVATE 500 à la 36ᵉ place pour sa solution mélant intelligence artificielle,photonique et chimiométrie. - 25/03/2025
