Les commerciaux le savent : Contacter un dirigeant d’entreprise et le convaincre d’acheter un produit sur un laps de temps très court est un sport à part entière. Longtemps les équipes de prospection avaient recours au discours classique qui consistait à présenter la société et les produits, développer l’argumentaire et attendre une vague réponse de l’interlocuteur. On sait aujourd’hui que c’est obsolète et contre-productif.
Citrix Online, la division « Online Services » de Citrix Systems qui développe en partie GoToMeeting, édite un livre électronique sur les stratégies fondamentales pour réussir ses prises de contact. Avec le concours de Jill Konrath, auteur du best-seller " Selling to Big Companies", le livre remet à plat l’approche commerciale pour convaincre un prospect. Il insiste par exemple la nécessité « D’enterrer la promotion » de la société que l’on représente, et privilégier les questions sur la stratégie, les problématiques de son prospect.
Autre règle d’or pour transformer l’essai : Impliquer l’interlocuteur dès le message vocal laissé sur un répondeur, et poser des questions pour dégager les besoins du dirigeant, notamment dans les documents de présentation.
Jill Konrath nous apprend aussi qu’il faut bien anticiper ses questions. Elle rappelle que le cerveau humain est incapable de faire deux choses à la fois : Écouter l’autre tout en préparant mentalement ses questions. D’où la nécessité de bien connaître l’activité de son prospect, son périmètre d’activités et ses besoins.
Autant de règles d’or qui font évoluer les stratégies commerciales des forces de vente, éléments moteur du business.
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