Qu’est ce que le Moat (ou « avantage défensif durable »)?
Le lexique du marketing digital
Un moat désigne un avantage compétitif structurel qui permet à une entreprise de se protéger durablement de la concurrence et de maintenir sa rentabilité dans le temps. Le terme, emprunté à l’anglais médiéval (désignant les douves entourant un château), symbolise la capacité d’une entreprise à ériger une barrière naturelle autour de son activité.
Un moat ne repose pas uniquement sur une innovation ponctuelle ou un effet de mode : il s’appuie sur des fondations difficiles à reproduire, telles que des données exclusives, des effets de réseau, une intégration profonde à un écosystème ou encore une forte dépendance des clients.
Exemple illustratif :
Prenons l’exemple de Salesforce dans le domaine du CRM (Customer Relationship Management).
- L’entreprise bénéficie d’un moat puissant fondé sur :
- 📊 Une base de données clients massive et propriétaire,
- 🔗 Une intégration profonde avec des milliers d’outils tiers,
- 🔁 Des effets de lock-in qui rendent tout changement coûteux pour ses utilisateurs,
- 🧱 Une réputation et une fiabilité éprouvées auprès des grandes entreprises.
Ce sont ces éléments qui rendent l’offre difficilement substituable, même si de nouveaux acteurs apparaissent avec des fonctionnalités plus modernes ou des prix plus compétitifs.
À retenir
Le moat n’est pas ce qui fait entrer un client.
C’est ce qui l’empêche de partir – et ce qui empêche les autres d’entrer facilement.
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