Réussir la vente de votre startup : quelques astuces fondamentales
Céder son entreprise est une étape cruciale et transformationnelle. Il est donc essentiel de bien la préparer. Voici six conseils de négociation essentiels pour réussir la cession de votre startup:
Commençons par les fondamentaux :
- Contrôlez le processus Le timing de la vente peut jouer en votre faveur ou vous être défavorable. Il est préférable de quitter lorsque l’entreprise est encore sur la rampe d’accès, afin de disposer d’options et de pouvoir négocier en position de force. Dans cet article, je souligne l’importance de maîtriser le calendrier de votre sortie M&A. Même si vous recevez une approche non sollicitée, vous pouvez créer une tension concurrentielle en élargissant l’univers des acheteurs, en établissant un calendrier et en introduisant une approche progressive pour les interactions avec les acheteurs.
- Connaître ses faiblesses Toutes les entreprises ont des points faibles qu’un acquéreur peut exploiter pour prendre l’avantage et diminuer votre confiance en votre position de négociation. Il est essentiel d’identifier ces points dès le départ et d’essayer de les éliminer, de les transformer en atouts ou du moins de limiter leur pertinence.
- Prendre en compte tous les parties prenantes Lors de la négociation de la vente d’une entreprise, plusieurs parties prenantes sont impliquées (investisseurs en phase initiale, investisseurs ultérieurs, employés, prêteurs, etc.), chacune ayant des priorités différentes : valorisation, contreparties reçues, implications fiscales, aspects liés à l’emploi, incitations à la rétention, clauses d’ajustement, etc. Une réflexion collective et bien organisée dès le départ vous permettra de faire les arbitrages appropriés avec un objectif final en tête et réduira les chances de prendre des décisions sous-optimales sous la pression.
Pendant les négociations :
- Évitez les revirements À moins d’être un négociateur chevronné, envoyer des signaux contradictoires ou revenir sur ses engagements est souvent le signe d’un manque de préparation. Si une proposition est peu attrayante ou peu claire, mieux vaut exprimer ses réserves dès le départ plutôt que de laisser entendre un accord pour finalement soulever des préoccupations une fois les négociations avancées. L’acquéreur pourrait utiliser votre consentement implicite à son avantage ou être frustré par le revirement perçu et renoncer à l’acquisition.
- Méfiez-vous des négociations séquentielles Une tactique souvent utilisée par les négociateurs expérimentés consiste à aborder un problème individuellement, pousser pour un accord, puis soulever un nouveau problème. Deux points importants ici : premièrement, ne pas connaître à l’avance tous les problèmes vous empêche d’appliquer une stratégie d’arbitrage optimale et cohérente. Deuxièmement, l’ordre dans lequel les problèmes sont négociés est un facteur clé pour déterminer l’issue de la négociation. En tant que vendeur, vous devriez donc demander que tous les problèmes soient présentés dès le départ, puis les aborder de manière à optimiser votre résultat.
- Faites des concessions avec prudence Visez haut tout en laissant de la marge pour des concessions. Idéalement, celles-ci devraient être petites et rares, et toujours réciproques. Les concessions importantes ne doivent être faites qu’après un effort significatif de l’acquéreur. Veillez simplement à ce que vos objectifs ne soient pas déraisonnables… Cela s’applique particulièrement à la valorisation, qui est le motif de rupture le plus courant.
Il n’y a pas d’approche unique pour les fusions et acquisitions, et la maximisation de la valeur découle de la mise en œuvre d’un processus rigoureux et adapté aux circonstances spécifiques de votre entreprise. La négociation est cependant une compétence qui s’apprend, et il y a beaucoup à gagner en comprenant ses principes.
« En affaires, comme dans la vie, vous n’obtenez pas ce que vous méritez… Vous obtenez ce que vous négociez. » — Chester Karrass
Pour illustrer ces conseils, prenons l’exemple réel de la vente de la startup française Zenly, spécialisée dans la géolocalisation, à Snapchat en 2017. Zenly a su contrôler le processus de vente en créant une tension concurrentielle entre les potentiels acquéreurs, et en mettant en avant ses forces, telles que sa technologie innovante et sa croissance rapide. En tenant compte de toutes les parties prenantes, dont les employés et les investisseurs, Zenly a réussi à obtenir un accord avantageux pour tous. Les négociations ont été menées avec cohérence et stratégie, évitant les revirements et les concessions inutiles, ce qui a abouti à une transaction estimée à plus de 200 millions de dollars.
En vous inspirant de cet exemple et en appliquant les conseils mentionnés ci-dessus, vous pourrez aborder la vente de votre startup avec confiance et expertise. N’hésitez pas à partager vos propres expériences et conseils de négociation dans les commentaires ci-dessous.
Nos articles peuvent intégrer des liens vers des partenaires, que nous avons choisi pour illustrer notre propos librement et qui nous paraissent les plus pertinents.
Ce modèle économique nous permet de vous proposer des contenus de qualités tout en offrant de la visibilité et du trafic à nos partenaires.
Si vous souhaitez devenir partenaire de FRENCHWEB
cliquez ici
