Trop d’entrepreneurs échouent à trouver leur second tour de financement
Entrepreneur, vous avez réussi votre tour A et vous vous imaginez déjà enchaîner sur plusieurs autres tours afin de soutenir votre croissance? Attendez un peu avant de vous réjouir. Tant aux Etats-Unis qu’en France, les statistiques ne jouent pas en votre faveur. Ainsi, seulement un entrepreneur sur deux réussira son second tour de financement institutionnel. Si la plupart des entrepreneurs échouent par manque de traction, d’autres écueils existent. Je liste, ici, les éléments nécessaires pour optimiser vos chances de réussir un second tour dans de bonnes conditions:
La traction mais surtout la qualité de celle-ci
Le chiffre d’affaires doit être multiplié par 2,5 au minimum d’une année à l’autre. Prérequis nécessaire mais pas suffisant. Les VCs accordent une grande importante aux moteurs de cette croissance et sont particulièrement sensibles aux trois points suivants:
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Une rétention clients forte, voire un churn négatif: Rien ne sert d’acquérir des clients s’ils vous quittent rapidement par la suite. La rétention clients est ainsi le premier critère que les fonds d’investissement étrangers consultent après le taux de croissance. Le summum consiste même à avoir un churn négatif, autrement dit à upseller ses clients existants! Tom Tunguz, VC en Californie, a calculé que l’upsell client représente le principal driver pour obtenir une forte valorisation sur les sujets SaaS, avant même la croissance de CA. (article complet ici).
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Un canal d’acquisition client maîtrisé. La société est devenue experte sur un canal d’acquisition et l’a totalement industrialisé. En parallèle, des tests concluants ont été menés sur un ou deux autres canaux.
- Une capacité à vendre sans les fondateurs. Spécialement vrai en B2B, les fonds d’investissement attacheront une grande importance au fait que la signature des nouveaux clients ne dépende plus des fondateurs. La société a mis en place une équipe de commerciaux autonomes qui atteignent leurs objectifs pour la plupart.
En parallèle de ces points, la société a, bien sûr, intégré des outils de suivi de KPIs efficaces. La société maitrise ces chiffres et comprend son funnel de conversion et l’apport de chaque action marketing et commerciale à la constitution de son chiffre d’affaires.
Un marché plus large qu’escompté
La société a prouvé que son marché adressable est plus large que le périmètre actuel, et ce, tant aux niveaux géographiques que fonctionnels.
Géographiquement, la société a réussi un POC sur un marché comme le Royaume-Uni ou l’Allemagne. Cela démontre l’adéquation de la solution avec les besoins de clients étrangers ainsi que la capacité de la société à scaler ses ventes à l’international et à assurer ce qui s’en suit (logistique, installation si nécessaire, service après-vente…).
Généralement, les start-up proposent un produit unique conçu pour s’attaquer à une niche (plus ou moins étendue, certes). Les VCs attendent, lors du round B, que la société ait la faculté de sortir de son pré carré en élargissant les fonctionnalités de son produit initial. L’élargissement peut conduire à upseller les clients actuels et/ou à s’attaquer à un autre type de clientèle.
Une équipe complète et non plus des entrepreneurs isolés
Avant son tour B, la société a prouvé sa capacité à recruter un nombre conséquent de salariés. Recruter mais aussi intégrer et retenir les meilleurs dans la durée. La société utilise des process permettant de scaler les RH et s’est adjoint les services d’un ou deux recruteurs connaissant bien la société et ses besoins.
La société a confié tous ses postes clés à des directeurs expérimentés, autonomes et motivés. Sans aller jusqu’à parler systématiquement de «star» (ça, c’est pour les tours C), les directeurs gèrent l’opérationnel permettent à la société de sortir d’une totale dépendance à ses fondateurs. Ces derniers devront «marketer» cette équipe auprès des fonds d’investissement du second tour. Charge à eux de les recruter en fonction.
Un tour A ne préfigure en rien la réussite d’un tour suivant à la vue des statistiques disponibles en France et aux Etats-Unis. En plus d’une traction importante, les fonds d’investissement seront particulièrement attentifs à la qualité de la traction, la capacité de la société à élargir son marché (aux niveaux produits et géographique) sans oublier la capacité à attirer et garder des talents parmi ses équipes. Outre ces aspects opérationnels, la qualité du fonds entré lors du tour A sera également important puisque la théorie du signal joue à plein dans le secteur du venture (cf article à ce sujet ici). Bref, un tour B ne doit rien au hasard.
Romain Dehaussy est le directeur de Chausson Finance, spécialisé dans la levée de fonds en capital risque et capital développement.
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Il me semble comprendre de cet article que l’équipe semble être le point décisif pour le 1er tour tandis que les résultats des équipes constituent le point décisif du second. Finalement on mesure lors du second tour les résultats des promesses de l’équipe lors du 1er.
à la qualité de la traction, on peut ajouter le potentiel de traction supplémentaire, lié aux équipes, à l’état du marché (en valeur et de par ses concurents) et la croissance de celui-ci.