Votre produit n’est pas ce que vous croyez. Pour un investisseur, votre seul vrai produit, c’est l’exit.
WE LOVE ENTREPRENEURS, une série pour accompagner les fondateurs de startups dans leurs projets de startup.
Les fondateurs de startups se trompent souvent de cible. Ils construisent pour des clients, parlent à leurs utilisateurs, pitchent pour leurs équipes. Mais lorsqu’ils lèvent des fonds auprès de fonds de venture capital, ils oublient une vérité fondamentale : le seul “produit” que l’investisseur achète, c’est une perspective de liquidité claire et crédible dans un horizon de 5 à 10 ans.
Ce que le VC achète, ce n’est pas une interface soignée, ni une courbe de MRR. Il acquiert un titre non liquide, avec l’hypothèse que ce titre pourra un jour être cédé à un acquéreur stratégique ou introduit sur un marché public. Tout le reste — la traction, l’équipe, la technologie — n’est qu’un moyen pour atteindre cette finalité.
💸 Ce que veut un investisseur : convertir l’illiquide en cash
Un fonds de capital-risque a une durée de vie limitée. Généralement 10 ans. Pendant cette période, il déploie ses capitaux dans des entreprises non cotées en échange de parts de capital. Ces titres ne se vendent pas, ne se négocient pas, ne génèrent pas de dividendes. Tant qu’il n’y a pas d’exit, ils ne valent rien sur le plan opérationnel.
Le seul moyen pour un fonds de dégager une performance, c’est d’atteindre une sortie (exit) : une opération de rachat (trade sale) ou une introduction en bourse (IPO), qui transforme des parts privées en liquidités exploitables. Le raisonnement est simple : sur dix investissements, neuf ne produiront aucun retour. Le dixième devra donc compenser toutes les pertes et générer un multiple significatif (x10 à x50) pour permettre au fonds de remplir ses engagements envers ses limited partners (LPs).
🎯 L’exit n’est pas un scénario secondaire, c’est l’alpha et l’omega
Beaucoup de fondateurs abordent la question de la sortie avec gêne, voire condescendance. Certains la relèguent à une ligne floue dans leur deck. D’autres évoquent, avec un aplomb confondant, des stratégies inopérantes : rachat par un fonds de private equity, distribution de dividendes, ou rachat de parts par des investisseurs secondaires.
Ces options sont incompatibles avec la logique du capital-risque :
- Private equity : valorisations faibles, multiples sur EBITDA trop bas (souvent x4 à x6), peu d’intérêt pour des entreprises encore en phase de croissance.
- Dividendes : hors de propos dans un modèle fondé sur la croissance, où tout excédent de trésorerie doit être réinvesti.
- Secondaires : exceptionnels, et généralement réservés aux late stage ou aux fondateurs, jamais aux VCs early stage.
- Management buyout : non pertinent à l’échelle d’un fonds. Ces opérations permettent de “sortir proprement”, pas de maximiser la performance du portefeuille.
En d’autres termes, le seul scénario d’exit pertinent pour un investisseur VC early stage, c’est :
- Un rachat stratégique par une entreprise cotée ou bien capitalisée, disposant d’une logique M&A structurée.
- Une introduction en bourse sur un marché liquide et réglementé (NASDAQ, NYSE, Euronext Growth).
Tout le reste est hors sujet.
Le bon exit : l’acquisition stratégique
C’est, dans la grande majorité des cas, la seule voie réaliste pour générer un retour supérieur à x10.
Une entreprise industrielle, un acteur technologique, une plateforme déjà cotée — bref, un acquéreur stratégique — est capable de justifier un multiple élevé si votre solution répond à un enjeu structurel de son développement : accélération de l’innovation, pénétration d’un marché, renforcement de sa chaîne de valeur, élimination d’un concurrent émergent.
Mais ces acheteurs n’agissent pas dans le vide. Ils ont des process M&A, des thèses de croissance externe, des historiques d’acquisitions. C’est ce que l’investisseur attend de vous : une analyse sérieuse des précédents (comps), des multiples pratiqués, des acteurs actifs dans votre secteur, de leur capacité à racheter des entreprises de votre taille, de votre modèle.
Pas un PowerPoint. Une démonstration.
L’IPO : l’exception, pas la règle
Oui, une introduction en bourse peut générer des multiples supérieurs. Mais les chiffres sont sans appel. En 2023, seuls 6 IPOs tech ont eu lieu aux États-Unis. En 2022, 4. Durant les années d’euphorie post-Covid, la moyenne s’est brièvement envolée (91 en 2021) avant de retomber violemment.
L’IPO est réservée à une élite : entreprises avec plus de 100 M€ de revenus, rentabilité en ligne de mire, traction internationale, gouvernance solide, et un marché adressable immense. Si vous ne réunissez pas ces critères, ne mentionnez pas l’IPO dans votre pitch deck.
Construisez votre exit comme un produit
C’est le point aveugle de 80 % des pitchs : les fondateurs ont un produit pour leurs clients, mais aucun produit pour leurs investisseurs.
L’exit est un produit. Il a ses utilisateurs (les acquéreurs stratégiques), ses déclencheurs (cycles sectoriels, échéances internes des acheteurs, tensions concurrentielles), et ses spécifications : part de marché, barrière technologique, brevets, équipe clé, pipeline commercial.
Un bon fondateur sait concevoir une roadmap pour le produit. Un excellent fondateur sait aussi construire une roadmap vers la revente.
KPI oublié : l’exit-readiness
Vous suivez vos métriques de croissance ? Très bien. Mais suivez aussi votre « acquisition readiness » :
- Combien d’acquisitions dans votre secteur, cette année, à votre niveau de revenus ?
- Quels multiples sont observés sur votre verticale ? (Price-to-Revenue, EV/EBITDA)
- Quels signaux déclenchent l’appétit des acheteurs ?
Ce sont ces données qui permettent à un investisseur d’évaluer sa probabilité de sortie. Pas vos “user testimonials”.
Conclusion : le seul produit que vous vendez à un investisseur, c’est sa sortie
Quand vous levez des fonds, vous ne vendez pas un produit. Vous ne vendez pas une vision. Vous vendez une action avec une thèse de liquidité crédible. Le seul “go-to-market” qui compte pour un VC, c’est celui de la sortie.
Vous ne construisez pas uniquement pour vos clients. Vous construisez aussi pour l’acteur qui, un jour, achètera la société tout entière.
Si vous ne savez pas encore qui il est, pourquoi il vous achèterait, combien il paie, et dans quels délais il agit, vous n’êtes pas prêt à lever des fonds. Vous êtes peut-être un bon entrepreneur. Mais pas encore un bon produit d’investissement, à bon entendeur.
Découvrez notre documentaire WE LOVE ENTREPRENEURS avec Xavier Niel, Jacques Antoine Granjon, …
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